最近，筆者對(duì)于許多企業(yè)關(guān)于營銷培訓(xùn)方面作了些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多營銷培訓(xùn)流于形式，營銷培訓(xùn)變成員工的休息日，并且效果與設(shè)定有非常大的差距，很不理想，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)于營銷培訓(xùn)引發(fā)疑問，到底是把培訓(xùn)作為提高企業(yè)效益呢，還是一種形式，而結(jié)果是導(dǎo)致成本的增加，起不到效果，所以對(duì)于營銷培訓(xùn)，需要有一個(gè)明確的主題，需要有新的培訓(xùn)機(jī)制，需要有可以駕馭市場(chǎng)的培訓(xùn)體系來完成。
下面就目前市場(chǎng)營銷培訓(xùn)的疑問羅列如下：
一.“外來和尚不會(huì)念經(jīng)”的培訓(xùn)
最近，某企業(yè)邀請(qǐng)一家比較知名的咨詢公司作了一場(chǎng)營銷管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)是個(gè)一些營銷人員講關(guān)于團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行的問題，咨詢公司在培訓(xùn)的時(shí)候，花了大量時(shí)間用各種游戲、情景來講述，結(jié)果培訓(xùn)成了營銷人員對(duì)培訓(xùn)方式的關(guān)注上，而根本沒有理解實(shí)際需要培訓(xùn)的問題，也無法記得效果，能夠回憶的就是培訓(xùn)時(shí)的游戲規(guī)則等，所以如何請(qǐng)咨詢公司的針對(duì)性培訓(xùn)成為非常嚴(yán)肅的問題。
比如培訓(xùn)的方式是否可以與需要培訓(xùn)的員工進(jìn)行溝通，培訓(xùn)的內(nèi)容是否可以事先征集，培訓(xùn)的命題與討論的結(jié)構(gòu)是否符合企業(yè)培訓(xùn)需求等，在采用培訓(xùn)的形式與目標(biāo)時(shí)候，小范圍先解決問題，那么培訓(xùn)更加具有實(shí)際可以操作性，而不是花大量時(shí)間用來做什么游戲之來的“眼球”培訓(xùn)上。
二.“間歇性休克”的培訓(xùn)
間歇性休克培訓(xùn)就是在培訓(xùn)的時(shí)候，往往培訓(xùn)階段的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)有比較大的區(qū)別，按照課程設(shè)計(jì)的培訓(xùn)無法滿足需求，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)后的效果無法與市場(chǎng)需求同步，隨著時(shí)間的推移，培訓(xùn)就變成了一種負(fù)擔(dān)，起不到效果，我們所熟悉的封閉培訓(xùn)非常具有明顯的代表性，許多營銷人員在培訓(xùn)后感覺培訓(xùn)的過程無法接受，效果不代表實(shí)用，從而引發(fā)培訓(xùn)無用論在企業(yè)蔓延的問題，所以間歇性培訓(xùn)的問題也是目前普遍存在的培訓(xùn)問題。
需要把培訓(xùn)與現(xiàn)實(shí)結(jié)合是非常重要的，企業(yè)尤其需要思考，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化速度往往靠培訓(xùn)解決問題是無法滿足的，而企業(yè)培訓(xùn)員工的出發(fā)點(diǎn)是要讓員工在市場(chǎng)上用，在市場(chǎng)環(huán)境相應(yīng)調(diào)整的基礎(chǔ)上，靠什么樣的培訓(xùn)來達(dá)到目的，內(nèi)容的階段性問題非常變得關(guān)鍵。
三.“培訓(xùn)含金量”缺乏專業(yè)
在營銷培訓(xùn)上，企業(yè)為了滿足市場(chǎng)的要求，往往會(huì)需要從實(shí)際出發(fā)而做一些問題培訓(xùn)，因此許多咨詢與培訓(xùn)公司給于企業(yè)培訓(xùn)的多數(shù)是已經(jīng)有的案例分析，或者是是規(guī)模型公司的問題案例，所以會(huì)導(dǎo)致水土不服的問題，培訓(xùn)缺少本土含金量已經(jīng)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與企業(yè)難以實(shí)際解決的問題之一，從嚴(yán)格意義上說，任何外來的專業(yè)人員都不可能完全能夠解決的，但是咨詢與培訓(xùn)公司所做的概念性專題培訓(xùn)又不能夠滿足企業(yè)的正確需求，為此，需要對(duì)培訓(xùn)有革命性的變革。
比如我們是否可以與咨詢公司的長(zhǎng)期跟蹤合作，而非空降模式，這是一，二是可以考慮把培訓(xùn)的位置轉(zhuǎn)移到實(shí)際的操作性問題上來，而減少概念性問題的延伸，三是把需要與非需要的內(nèi)容排列，形成新的培訓(xùn)方式，貼近現(xiàn)實(shí)需求，四是可以增強(qiáng)培訓(xùn)專業(yè)性的小規(guī)模培訓(xùn)，而不一定要整體培訓(xùn)，做到最專業(yè)最實(shí)用為目的。
四.“培訓(xùn)的理解偏差”成為普遍
我們?cè)趯?shí)際營銷的培訓(xùn)上，往往會(huì)比較明顯的區(qū)別于內(nèi)部與外部的培訓(xùn)，內(nèi)部是小的而外部是大的，這樣的培訓(xùn)方式造成培訓(xùn)的整體性缺少企業(yè)游戲規(guī)則，也就是咨詢培訓(xùn)抓不住小的，而現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境需要細(xì)節(jié)的落實(shí)，兩邊的培訓(xùn)會(huì)發(fā)生矛盾，培訓(xùn)公司的人會(huì)說，我們只給予思路上的引導(dǎo)，只給予方向性的決策，而細(xì)節(jié)需要企業(yè)自己來完成，因此，目前市場(chǎng)上花大量資金來培訓(xùn)員工的，往往效果反而沒有內(nèi)部培訓(xùn)來的好，而成本的核算又有較大的區(qū)別，從而會(huì)對(duì)培訓(xùn)咨詢業(yè)產(chǎn)生動(dòng)搖。
在培訓(xùn)的理解偏差上，歸結(jié)需要從營銷人員的基本面出發(fā)，無論咨詢公司的外部培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，大多數(shù)都是苯需要解決問題來的，而問題在市場(chǎng)營銷的過程中是發(fā)生變化的，由此也會(huì)出現(xiàn)新的矛盾，培訓(xùn)偏差的糾正工作要落實(shí)到企業(yè)需求上與營銷人員需求上來，這樣才可以避免新的浪費(fèi)。
就市場(chǎng)眾多的疑問，關(guān)鍵的落實(shí)在于培訓(xùn)體系的建立，無論培訓(xùn)什么，怎么培訓(xùn)，引導(dǎo)市場(chǎng)前進(jìn)的關(guān)鍵就是營銷人員的執(zhí)行，在執(zhí)行的層面上可以有所選擇，選擇什么樣的培訓(xùn)能夠?qū)ζ髽I(yè)最有利，是企業(yè)需要迫切思考的問題，而培訓(xùn)是否增加成本，那就要看培訓(xùn)的機(jī)制，是否為市場(chǎng)銷售在服務(wù)，而脫離市場(chǎng)，將任何培訓(xùn)都是無法以成本來衡量的。
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