第一單元 主動(dòng)營銷
一、案例討論/分析：《門檻上的銷售》
視頻分段播放+互動(dòng)
客戶營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
理財(cái)經(jīng)理的五維專業(yè)素質(zhì)能力模型
二、好心態(tài)出好業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理營銷中常見的心理障礙
我們?yōu)檎l而銷售？
積極心態(tài)，快樂營銷
第二單元 客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
一、客戶開發(fā)的十一條通道
內(nèi)部營銷，善用系統(tǒng)內(nèi)資源
按圖索驥，順藤摸瓜
圈子——交流活動(dòng)
站在巨人的肩膀上——行業(yè)突擊法
資源共享，互利互惠法……
二、客戶識(shí)別技術(shù)
“望聞問切”的技術(shù)
視頻案例分析
三、客戶分類分析
按照客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分類
按照客戶生命周期分類
解析“客戶生命周期與產(chǎn)品適配表”
四、電話預(yù)約
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
晚上：電話預(yù)約通關(guān)演練
五、給客戶留下深刻印象的開場技巧
1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
2. 開場要達(dá)到的三大關(guān)鍵目標(biāo)
3. 決定開場效果的六個(gè)核心要素
4. 銷售面談開場五步曲
5. 如何控制口頭語言和形體語言？
6. 學(xué)員演練，講師點(diǎn)評(píng)
第三單元 需求挖掘
一、客戶需求的基本動(dòng)機(jī)分析
——獲取利益與避免損失
二、需求與產(chǎn)品匹配工具解析
1. “T”型平衡表講解/示范
2. 學(xué)員演練/講師點(diǎn)評(píng)
三、客戶需求層次分析——冰山理論 |
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四、如何有效激發(fā)客戶需求？
1. 視頻片段播放與對(duì)比分析
2. 學(xué)員練習(xí)：發(fā)問的藝術(shù)
如何利用問題把握面談的主動(dòng)權(quán)？
第四單元 產(chǎn)品推介
一、視頻案例分析《如此營銷》
二、熟悉產(chǎn)品——精準(zhǔn)營銷，學(xué)員練習(xí)
三、與客戶利益掛鉤，學(xué)員練習(xí)
四、多使用具體的數(shù)據(jù)與案例，學(xué)員練習(xí)
五、借助輔助的營銷工具
第五單元 客戶異議處理
一、客戶為什么會(huì)有異議？
1. 客戶的原因； 銷售人員的原因
二、客戶異議處理的關(guān)鍵流程——LSCPA
三、處理異議的常見六大方法
四、學(xué)員討論及練習(xí)——快樂輪輪轉(zhuǎn)
第六單元 促成與道別
一、促成五法
二、道別時(shí)的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
晚上：銷售面談通關(guān)
第七單元 售后服務(wù)與強(qiáng)力客情關(guān)系建立
一、經(jīng)營關(guān)系的基礎(chǔ)
——知己知彼，客戶信息管理
二、流失客戶挽留
1. 產(chǎn)品導(dǎo)向型
2. 服務(wù)導(dǎo)向型
3. 消費(fèi)導(dǎo)向型
三、營銷活動(dòng)組織與策劃
四、影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素
五、深入關(guān)系四大的策略
提升自我價(jià)值、找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)、增加接觸點(diǎn)、注重管理效率
六、演練《荒島求生》
第八單元 銷售溝通技術(shù)
一、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
二、客戶的利益需求與情感需求
1. 模擬測試：四大談判風(fēng)格
（測試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）
2. 溝通活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受
3. 視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》
三、把握人性，無礙溝通
學(xué)員性格測試
如何與不同性格類型的客戶溝通？ |
