培訓(xùn)目的：柜員/大堂經(jīng)理是接觸客戶(hù)的重要窗口，在提升客戶(hù)感知及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面占據(jù)重要位置，如何在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，在時(shí)間有限的情況下提高開(kāi)口率、高效營(yíng)銷(xiāo)？本課程將從主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)識(shí)別、服務(wù)流程、介紹產(chǎn)品、異議處理、客戶(hù)挽留幾個(gè)角度為學(xué)員提供幫助。
適合對(duì)象：柜員/大堂經(jīng)理
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
二、大堂經(jīng)理如何在服務(wù)五步流程中嵌入營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
三、柜員如何在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲中高效營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)挽留
本職營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)
四、主動(dòng)接近
走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的心理分析
客戶(hù)需求的外在行為觀察
接近客戶(hù)的技巧
如何有效地吸引客戶(hù)
五、客戶(hù)的篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
練習(xí)：信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與客戶(hù)分群匹配
常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的典型客群分類(lèi)分析
我行產(chǎn)品適配技術(shù)
六、如何有效進(jìn)行各崗位銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)
如何與柜員/大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
如何與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
如何消除客戶(hù)的戒備心理？
七、高效產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何激發(fā)客戶(hù)的興趣
如何解剖金融產(chǎn)品，并提取客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn) |
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三段式講解金融產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
產(chǎn)品呈現(xiàn)演練及點(diǎn)評(píng)
八、快速促成交易
正確判斷成交的時(shí)機(jī)
成交過(guò)程中的心理博弈
成交的五種常見(jiàn)方法
不能成交怎么辦？
九、客戶(hù)挽留
多詢(xún)問(wèn)一句原因
多介紹一項(xiàng)服務(wù)
多推薦一個(gè)產(chǎn)品
多總結(jié)一份報(bào)告
十、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的“賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)
電子銀行營(yíng)銷(xiāo)
卡類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
柜面理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
信貸類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
十一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍八步法練習(xí)
十二、學(xué)員演練通關(guān) |
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：光大銀行總行、浦發(fā)銀行總行及全國(guó)各地分行、交通銀行（山東省分行、廣州分行）、興業(yè)銀行（總行、長(zhǎng)春分行、廣州分行、深圳分行、重慶分行）、郵儲(chǔ)銀行（廣東省分行、江蘇省分行、深圳分行、浙江省分行、湖北省分行）；招商銀行（深圳分行、北京分行、武漢分行、昆明分行、南京分行、哈爾濱分行、蘇州分行、寧波分行）、中國(guó)工商銀行（總行、長(zhǎng)春金融研修學(xué)院、杭州金融研修學(xué)院、北京分行、上海分行、河北省分行、廣東省分行、四川省分行、天津分行、湖北省分行、湖南省分行、太原分行）、中國(guó)建設(shè)銀行（總行、哈爾濱培訓(xùn)中心、浙江省分行、北京分行、上海分行、河北省分行、福建省分行、四川省分行、安徽省分行、山西省分行、廣東省分行、湖北省分行、新疆區(qū)分行、云南省分行、貴州省分行、天津分行、深圳分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（總行、長(zhǎng)春培訓(xùn)學(xué)院、北京分行、上海分行、湖北省分行、四川省分行、寧波分行、河北省分行、湖南省分行、河南省分行、深圳分行、廈門(mén)分行、安徽省分行）、中國(guó)銀行（北京分行、云南省分行、廣東省分行、蘇州分行、珠海分行、江西省分行、江蘇省分行、福建省分行、湖北省分行、天津分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、廈門(mén)分行、佛山分行）；廣發(fā)銀行（廣州分行、北京分行）；中信銀行信用卡中心、民生銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行、南京銀行、泰隆銀行、長(zhǎng)沙銀行、天津銀行、富滇銀行、三門(mén)峽銀行、漓江農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、桂林農(nóng)商行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、江門(mén)融合農(nóng)商行、東莞農(nóng)村信用社、永州市聯(lián)社等28家銀行……
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