第一單元 公司客戶(hù)之銷(xiāo)售布局
——謀定全局才能贏得訂單
一、贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單、贏單的系統(tǒng)銷(xiāo)售方案
銷(xiāo)售人員的情商修煉、項(xiàng)目前期的信息收集
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)鎖定大客戶(hù)
二、電話(huà)拜訪(fǎng)塑造專(zhuān)業(yè)形象
五招繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)、成功電話(huà)邀約客戶(hù)流程
三、拜訪(fǎng)成功的戰(zhàn)術(shù)安排
如何贏得客戶(hù)的好感、五步拜訪(fǎng)流程
拜訪(fǎng)客戶(hù)中的團(tuán)隊(duì)合作、如何讓客戶(hù)對(duì)你忠誠(chéng)
第二單元 公司客戶(hù)之建立信任
——新客戶(hù)老客戶(hù)，沒(méi)有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶(hù)信任？
買(mǎi)賣(mài)的五大條件
銷(xiāo)售的開(kāi)始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷(xiāo)售中的標(biāo)桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動(dòng)中建立信任？
第三單元 了解客戶(hù)——公司客戶(hù)KYC
——了解客戶(hù)才能理解客戶(hù)，才能提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)方案
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的定義
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基本流程
贏得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
贏在準(zhǔn)備-銷(xiāo)售溝通基本功提升
二、何謂客戶(hù)的需求
了解客戶(hù)需求的重要性
公司客戶(hù)投資理財(cái)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求
演練：探詢(xún)公司客戶(hù)各10個(gè)金融需求
討論：拜訪(fǎng)公司客戶(hù)必問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題？
三、如何探詢(xún)與傾聽(tīng)客戶(hù)需求
發(fā)掘客戶(hù)的需求——銷(xiāo)售核心
如何了解客戶(hù)的實(shí)際需求
——如何成功地做好客戶(hù)的KYC與需求探詢(xún)
話(huà)術(shù)討論：如何用一句話(huà)問(wèn)出公司客戶(hù)的金融需求，各組討論出話(huà)術(shù)并匯整PK,講師點(diǎn)評(píng)并引導(dǎo)學(xué)員評(píng)出精選話(huà)術(shù)
——課程收獲：匯整出學(xué)員集體智慧結(jié)晶：公司客戶(hù)各10個(gè)金融需求及相應(yīng)最佳問(wèn)問(wèn)題的話(huà)術(shù)，公司客戶(hù)拜訪(fǎng)必問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題。
第四單元 公司客戶(hù)之雙贏談判
——高度決定遠(yuǎn)見(jiàn)，胸懷決定視野
一、談判準(zhǔn)備
二、談判溝通
1.問(wèn)的到位 2.聽(tīng)出重點(diǎn)
3.說(shuō)到心里 4.答到無(wú)患 |
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三、談判策略
1、前期布局
談判準(zhǔn)備之重
先給還是先拿？ 先開(kāi)還是后開(kāi)？
高開(kāi)還是低開(kāi)？最高價(jià)最低價(jià)？
還條件的策略、接受條件策略
談判僵持處理
2、中期守局
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)-回旋 踢球策略-他殺
異議處理-塑造 要求策略-成交
折中策略-討還 交換策略-達(dá)成
談判僵局處理
3、后期結(jié)局
紅臉白臉-逼定 蠶食策略-耐力
讓步策略 反悔策略-反攻
小恩小惠-促成 草擬合同-簽定
第五單元 遠(yuǎn)程維護(hù)和服務(wù)公司客戶(hù)
一、遠(yuǎn)程服務(wù)客戶(hù)的主要工具
二、如何打好一通有效的溝通電話(huà)
1、電話(huà)溝通的五大關(guān)鍵點(diǎn)
2、一通有效的溝通服務(wù)電話(huà)的七個(gè)步驟
確認(rèn)接聽(tīng)對(duì)象、來(lái)電目的說(shuō)明
爭(zhēng)取客戶(hù)愿意繼續(xù)聽(tīng)下去的機(jī)會(huì)、詳述產(chǎn)品的內(nèi)容
確認(rèn)客戶(hù)是否了解方案內(nèi)容、有效處理反對(duì)問(wèn)題
達(dá)成協(xié)議 分組實(shí)戰(zhàn)演練
三、微信服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理
1、小組討論：微信的本質(zhì)和價(jià)值？
2、如何用微信建立高品質(zhì)的客戶(hù)資源
3、如何用微信精細(xì)化管理客戶(hù)資源
4、公司客戶(hù)微信的維護(hù)技巧
小組討論：如何經(jīng)營(yíng)好朋友圈和微信群？
5、朋友圈自我營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵策略
6、分享資源促進(jìn)合作，為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
建立真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
第六單元 公司客戶(hù)之轉(zhuǎn)介紹
為什么銷(xiāo)售高手都熱衷于轉(zhuǎn)介紹
何為轉(zhuǎn)介紹
銷(xiāo)售循環(huán)和轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的緣由
轉(zhuǎn)介紹的三大好處
如何讓高凈值客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹的六大流程
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹(shù)立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
步步跟進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，五分鐘互換角色
轉(zhuǎn)介紹反對(duì)問(wèn)題處理
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
