第一單元 保險(xiǎn)客戶KYC（2-3小時(shí)）
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購買需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶核心理財(cái)需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
（一）了解客戶需求的重要性
客戶投資理財(cái)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)
客戶金融需求與綜合金融產(chǎn)品銷售
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶理財(cái)?shù)恼鎸?shí)需求
如何探詢客戶的保險(xiǎn)需求
（二）如何探詢與傾聽客戶需求
發(fā)掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實(shí)際需求
（三）六大有效的提問技巧
（四）實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
——如何成功地做好客戶的KYC與保險(xiǎn)需求探詢
第二單元 保險(xiǎn)觀念A(yù)面導(dǎo)入
（普通和中產(chǎn)客戶的保險(xiǎn)需求）
客戶和我們之間的基本問題
我們最大的錯(cuò)誤
保險(xiǎn)銷售中的雙向溝通
不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化,要把保險(xiǎn)生活化
如何開口和客戶談保險(xiǎn)
保險(xiǎn)銷售的觀念導(dǎo)入A面
家庭資產(chǎn)增值的關(guān)鍵
樹立正確的投資理財(cái)觀念
投資、理財(cái)?shù)膮^(qū)別
保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的有效方法
人身保險(xiǎn)的分類及在家庭理財(cái)中的作用
保障性產(chǎn)品的作用、配置以及類型
蓄水池話保險(xiǎn)、草帽圖話保險(xiǎn)、安全防護(hù)網(wǎng)話保險(xiǎn)
儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品的作用及配置
年金險(xiǎn)的作用和意義
如何切入少兒教育金和年金保險(xiǎn)
投資性產(chǎn)品的作用及配置
保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
如何規(guī)劃人身保險(xiǎn)
名人話保險(xiǎn) |
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第三單元 異議處理
我有理由不買保險(xiǎn)---常見問題處理
營業(yè)廳12大常見反對問題處理
提升智慧和能力，站在更高的角度來處理異議
觀念錯(cuò)誤的人可能會(huì)提出的反對問題
陌生的人可能會(huì)提出的反對問題
未成家的人可能會(huì)提出的反對問題
已成家的人可能會(huì)提出的反對問題
做生意的人可能會(huì)提出的反對問題
有錢的人可能會(huì)提出的反對問題
第四單元 保險(xiǎn)觀念B面導(dǎo)入
（高凈值客戶的保險(xiǎn)需求）
高凈值客戶的保險(xiǎn)需求
高凈值客戶財(cái)富保障與傳承規(guī)劃
高凈值人群投資心態(tài)和行為的六大發(fā)現(xiàn)
財(cái)富的保全和傳承的四大風(fēng)險(xiǎn)
成交三要素
避債——代位權(quán)之例外
財(cái)富保全實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
資產(chǎn)傳承:婚姻風(fēng)險(xiǎn)
解決問題的工具：信托與保險(xiǎn)
三權(quán)統(tǒng)一，把握財(cái)富傳承
債務(wù)隱憂型客人的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)
幸福美滿型客人的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)
家庭危機(jī)型客人的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)傳承:稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
細(xì)分情景的風(fēng)險(xiǎn)需求分析
“不會(huì)著急”型的特點(diǎn)與遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
“愿意承擔(dān)”型的特點(diǎn)與遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
“跨境身份”型的特點(diǎn)與遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
傳承工具的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)分析
保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)
財(cái)富傳承:移民風(fēng)險(xiǎn)
如何面對香港保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)
保障規(guī)劃建議書的八大部分
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
（備注：課程當(dāng)中全程穿插實(shí)戰(zhàn)演練與答疑） |
