第一單元 員工培育技巧
一、 新員工培育概述
1、部屬培育可以從哪些角度著手
OJT——培育部屬的基礎(chǔ)
OFF-JT——企業(yè)的紅利
SD——長(zhǎng)久之道
2、部屬培育的目標(biāo)
趨近價(jià)值觀(guān)、統(tǒng)一愿景、提升知識(shí)與技能
樹(shù)立良好的心態(tài)
3、 創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)環(huán)境
建設(shè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍、提供個(gè)人成長(zhǎng)的空間
在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹(shù)立標(biāo)桿、用制度來(lái)確保
4、 學(xué)員討論：在員工輔導(dǎo)中經(jīng)常會(huì)碰到哪些問(wèn)題？
二、 分析你的員工
1、分析員工所處在四種不同的發(fā)展階段與輔導(dǎo)要點(diǎn)
2、分析員工的性格差異及輔導(dǎo)要點(diǎn)
3、員工背景分析與差異化輔導(dǎo)
4、分析員工面臨的問(wèn)題
5、培育方向——優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型：知識(shí)/行為/形象/操守/態(tài)度
三、 有效激勵(lì)你的銷(xiāo)售人員
1、激勵(lì)銷(xiāo)售人員要突破的四個(gè)挑戰(zhàn)
2、激勵(lì)的原則
3、激勵(lì)的基礎(chǔ)——共性分析與個(gè)性分析
4、銷(xiāo)售員究竟需要什么？
經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、社會(huì)激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)
5、研討：如何在現(xiàn)有條件下激勵(lì)員工
四、 客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)實(shí)操技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程精細(xì)化管理
加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的量化管理、員工銷(xiāo)售動(dòng)作分解分析
時(shí)間管理，幫助客戶(hù)經(jīng)理提升工作效能
過(guò)程管理工具分享.
每日如何督導(dǎo)？
2、當(dāng)導(dǎo)師資歷或銷(xiāo)售技能不足時(shí)怎么辦？
借力，整合資源
提升自我的綜合影響力、借助工具
3、輔導(dǎo)員工時(shí)常見(jiàn)的障礙
來(lái)自輔導(dǎo)員的障礙、來(lái)自員工的障礙
4、操作流程——前期準(zhǔn)備
準(zhǔn)備觀(guān)察記錄表、商議角色
如何營(yíng)造輕松的輔導(dǎo)氛圍？
5、操作流程——觀(guān)察記錄的要點(diǎn)
6、操作流程——反饋與輔導(dǎo)七步成詩(shī)
邀請(qǐng)部署自我評(píng)價(jià)、肯定正面行為、描述待改進(jìn)行為、探討改進(jìn)方案、明確行動(dòng)方案&獲得承諾、確立跟進(jìn)方案、以鼓勵(lì)話(huà)語(yǔ)結(jié)束 |
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7、輔導(dǎo)與反饋過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題分析
8、工具《銷(xiāo)售輔導(dǎo)行為現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察表》
9、學(xué)員輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理行為實(shí)戰(zhàn)演練
第二單元 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售輔導(dǎo)要點(diǎn)及常見(jiàn)問(wèn)題分析
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——幫助客戶(hù)經(jīng)理強(qiáng)化篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售成功率及效率
學(xué)員討論：客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常碰到哪些難點(diǎn)和問(wèn)題？
1、員工現(xiàn)狀：胡子眉毛一把抓與被動(dòng)等待推送
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
3、批量開(kāi)發(fā)與一對(duì)一開(kāi)發(fā)
二、電話(huà)邀約行為觀(guān)察——幫助客戶(hù)經(jīng)理提升電話(huà)邀約成功率
1、幫助員工設(shè)置合理的活動(dòng)量，及活動(dòng)量細(xì)分
破除客戶(hù)經(jīng)理的打電話(huà)心魔
電話(huà)事前準(zhǔn)備關(guān)鍵要點(diǎn)解析
員工電話(huà)邀約過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題陳列與解決思路
電話(huà)事后跟進(jìn)關(guān)鍵要點(diǎn)
借助《電話(huà)邀約現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察表》輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理
三、銷(xiāo)售面談行為現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察——幫助客戶(hù)經(jīng)理提升銷(xiāo)售面談質(zhì)量
客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該如何與客戶(hù)談感情，打開(kāi)局面？
KYC過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題與實(shí)用技巧
需求激發(fā)與鎖定時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題與實(shí)用技巧
客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品講解過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
促成，如何踢臨門(mén)一腳？
怎么能夠提高客戶(hù)經(jīng)理的MGM成功率？
借助《銷(xiāo)售面談腦圖》輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理
四、客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題分析
——通過(guò)輔導(dǎo)幫助客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)有效的客戶(hù)關(guān)系管理和服務(wù)，留住大客戶(hù)，留住企業(yè)利潤(rùn)的支柱。
客戶(hù)經(jīng)理旱澇不均，炒回鍋肉行為很常見(jiàn)，怎么能夠在有限的時(shí)間內(nèi)維護(hù)好客戶(hù)？
客戶(hù)分層維護(hù)與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品綁定策略
服務(wù)綁定策略
情感綁定策略
五、客戶(hù)經(jīng)理在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題解析，以及我們的針對(duì)性輔導(dǎo)策略
員工自己不認(rèn)同
客戶(hù)不認(rèn)同
在任務(wù)與客戶(hù)利益之間左右為難
產(chǎn)品不熟悉
力量來(lái)自渴望，成功來(lái)自堅(jiān)持！ |
