第一單元 券商休眠客戶盤活服務
1、我們?yōu)槭裁匆鲂菝呖蛻舻谋P活
2、存量客戶和休眠客戶有何區(qū)別，在盤活方式上一樣嗎？
3、究竟是盤活還是盤死？
4、客戶被激活的指標——怎么樣才算盤活了
5、我們面臨的問題和競爭對手（其他券商）目前的做法
6、盤活的具體方法和手段——打組合拳
7、維護好老客戶是開發(fā)新客戶成本的1/5——防患于未然
8、休眠客戶的分類——列舉八類不適合炒股票的客戶
9、投資的目的在于獲取更高的收益，而不在于和市場較勁
10、將需要盤活的客戶按照資產及風格等分級分類，并剖析相應的盤活思路
11、維護好客戶的關鍵——盤活服務的體系建設
12、休眠客戶包分配的“三公”原則——有效&多重的激勵原則
第二單元 如何運用電話盤活客戶的技巧
1、電話營銷中盤活客戶的誤區(qū)
2、先給客戶發(fā)一條短信來破冰
3、電話邀約的切入點與目的
4、休眠客戶盤活的挖掘步驟
5、電話邀約的內在技巧與外在技巧
6、先聯(lián)系哪類客戶——休眠客戶開發(fā)順序的矩陣圖
7、大幅提升電話營銷成功率的工具——約訪信息記錄表
8、休眠客戶在電話中的不同反應類型——推托型、抱怨型、無意向型、排斥型
9、各種類型的休眠客戶情況分析及應對方式
10、什么時間給客戶打電話最適合——區(qū)分行業(yè)的特性
第三單元 客戶激活/盤活：引導購買權益類產品的核心思路與工具方法——曲線求國
1、財富管理業(yè)務探秘——解決“什么是”和“為什么做”的問題
2、了解目前行情下客戶的心理
3、盤活的本質要了解客戶的想法，不能從我們的角度出發(fā)
4、先處理心情，在處理事情
5、為什么先用風險小的產品做初期導入
6、有效運用公司的“新客專享”產品——虧本必須要賺回來吆喝
7、神奇的轉化率——將固收類產品的客戶轉化為權益類客戶
8、引導客戶的“碼頭登陸”方案——讓客戶不知不覺的“入吾彀中”
9、通過資產配置銷售金融產品的五步法——權益類產品銷量倍增的話術
10、善用大類資產配置的工具——為客戶打造投資金字塔
11、如何讓前期產品虧損的客戶，再次購買我們的產品 |
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第四單元 給客戶提供優(yōu)質的服務
1、客戶服務的重要性與要點
2、時機與方法——尋常的服務做出不同尋常的客戶感受（巧用客戶的名字寫首藏頭詩，十分鐘成為詩人）
3、客戶虧損后發(fā)脾氣怎么辦？
4、正確處理客戶的虧損——如何讓97%的虧損客戶再次購買我們的產品
5、怕行情不好不敢銷售產品的三宗罪
6、只提供比客戶想要的好一點的服務
第五單元 重點客戶的拜訪面談技巧
1、讓客戶見面就開始信任我們的公式
2、先處理心情再處理事情
3、學會深度挖掘客戶的需求——不要“攔路賣拐”
4、痛并快樂著——把握客戶的心靈曲線
5、探尋的六大要領——把握時機切入正題
6、如何講解產品能讓客戶理解并接受——FAB專業(yè)產品呈現(xiàn)技巧
7、關注對方的小動作——解析客戶內心的奧秘
第六單元 優(yōu)秀人員能力展示
1、給客戶展示時的最佳座位位置——建立共鳴的基礎
2、證券營銷常備的展示資料——空口白牙 VS 白紙黑字
3、如何講解產品能讓客戶理解并接受——FAB 專業(yè)產品呈現(xiàn)技巧
4、關注對方的小動作——解析客戶內心的奧秘
第七單元 通過會議營銷快速推廣——機槍掃射
1、邀約客戶來參加定期舉辦的會議營銷
2、變傳統(tǒng)的“服務會”為“營銷會”——細節(jié)決定成敗
3、會前準備——不打無準備之仗
4、會中實施——氛圍的營造
5、會后追蹤——營銷48小時之約
6、如何達成62.4%的超高現(xiàn)場簽約率
第八單元 會議營銷的重中之重-優(yōu)秀主講人的演講技巧
1、包裝，又見包裝
2、開場五大利器——調動客戶的感性因子
3、如何讓客戶愛聽？如何與客戶產生共鳴？
4、拿出你的演講“范兒”——準備準備再準備
5、好櫥一把鹽好飯一瓢水——處理好演講的體系架構
6、演講中善用語言及肢體語言的技巧來打動客戶
7、演講百寶箱——處理好聽眾中的所謂“搗亂客戶”
第九單元 完結篇
1、回顧復習重要內容
2、資深營銷人員的忠告
3、“贏”的精彩人生 |
