第一天 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和營(yíng)銷話術(shù)撰寫
第一單元 產(chǎn)品話術(shù)撰寫概述
視頻解析《如此營(yíng)銷》
案例對(duì)比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識(shí)
產(chǎn)品話術(shù)撰寫標(biāo)準(zhǔn)框架
第二單元 從買點(diǎn)到賣點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)
常見賣點(diǎn)歸類
分組領(lǐng)任務(wù)并討論/演練：近期產(chǎn)品等賣點(diǎn)提煉
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失
買點(diǎn)與賣點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用
第三單元 客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分享：張總為什么不買保險(xiǎn)？
示范：個(gè)人客戶四大分類與信用卡營(yíng)銷
學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享
第四單元 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析
第五單元 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
賣點(diǎn)包裝要素一：熟悉產(chǎn)品
賣點(diǎn)包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，賣點(diǎn)包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無(wú)形的產(chǎn)品有形化
賣點(diǎn)包裝要素四：與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣點(diǎn)
——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用
學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
第六單元 異議處理
學(xué)員總結(jié)：我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應(yīng)對(duì)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng) |
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第二天 營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織
第七單元 營(yíng)銷活動(dòng)概述
1、一次成功營(yíng)銷活動(dòng)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素
分組領(lǐng)任務(wù)并討論制作：親子類、專業(yè)類、節(jié)日類、健康類或課前確定的營(yíng)銷策劃方案
第八單元 營(yíng)銷活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施
1、如何合理設(shè)置活動(dòng)目標(biāo)？
2、設(shè)計(jì)活動(dòng)主題：主題解釋、主題包裝
3、活動(dòng)場(chǎng)地與時(shí)間
4、鎖定目標(biāo)客戶
人群鎖定、人數(shù)、特征分析、需求分析
5、活動(dòng)舉辦方式
6、活動(dòng)資源
7、活動(dòng)執(zhí)行流程：
前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
8、費(fèi)用預(yù)算
第九單元 學(xué)員討論并策劃營(yíng)銷活動(dòng)方案
學(xué)員分組討論制作并匯報(bào)，老師和學(xué)員點(diǎn)評(píng)幫助提升
第十單元 現(xiàn)場(chǎng)主講技巧
1、產(chǎn)品講解的基本結(jié)構(gòu)
2、演講結(jié)構(gòu)練習(xí)——鳳頭+豬肚+豹尾
3、產(chǎn)品講解的基本要素
4、PPT與POP的設(shè)計(jì)與使用
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的形體語(yǔ)言訓(xùn)練
力量來自渴望，成功來自堅(jiān)持！ |
