第一單元 建立與維系渠道關(guān)系
討論：何為成功的營(yíng)銷
銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營(yíng)銷人員成功金字塔
金融營(yíng)銷八大專業(yè)化流程
旺季營(yíng)銷的巨大價(jià)值
接近渠道客戶：精準(zhǔn)營(yíng)銷
討論：我們的優(yōu)質(zhì)渠道客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦�？他們認(rèn)同的價(jià)值是什么？
保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)渠道客戶及開(kāi)發(fā)合作關(guān)系
主動(dòng)進(jìn)攻新增渠道客戶
客戶營(yíng)銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
討論：拜訪渠道時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
第二單元 渠道營(yíng)銷分級(jí)經(jīng)營(yíng)原則
討論：渠道營(yíng)銷在售前、售中、售后的關(guān)鍵點(diǎn)？
長(zhǎng)期的事前充分準(zhǔn)備
拜訪前的精心準(zhǔn)備
如何與渠道建立信任關(guān)系
對(duì)渠道關(guān)鍵人物的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)渠道人員的價(jià)值
討論：各級(jí)渠道關(guān)系關(guān)注點(diǎn)分析
渠道服務(wù)中要關(guān)注“頭部理財(cái)經(jīng)理效應(yīng)”
客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源
怎樣來(lái)管理你的渠道
如何輔導(dǎo)渠道在調(diào)整行情中開(kāi)發(fā)客戶
股市在調(diào)整過(guò)程中，銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)如何與不同情況客戶的溝通策略
1、早就空倉(cāng)客戶 2、小跌離場(chǎng)客戶
3、大跌清倉(cāng)客戶 4、一直持有客戶
客戶關(guān)系管理建立客戶長(zhǎng)期的滿意忠誠(chéng)
運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念來(lái)大力推廣基金定投
第三單元 渠道需求挖掘
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
討論撰寫：拜訪渠道客戶一定要問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題
如何應(yīng)對(duì)三種不同類型的客戶
三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：渠道客戶基金需求挖掘演練（案例定制） |
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第四單元 如何向渠道介紹和銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個(gè)核心觀念
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用總分總法則銷售產(chǎn)品
討論撰寫：如何推介近期主推基金產(chǎn)品的好處
第五單元 異議處理
如何面對(duì)客戶拒絕
如何面對(duì)內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶基金異議
學(xué)習(xí)百分百處理基金異議之太極行銷
討論撰寫：如何應(yīng)對(duì)渠道客戶的主要3-6種異議
第六單元 解決問(wèn)題
——客戶有問(wèn)題，我們就要有解決方案。只有通過(guò)溝通和談判解決了客戶的疑問(wèn)，才有成交的可能
1、客戶問(wèn)題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問(wèn)題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
3、解決客戶問(wèn)題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問(wèn)他
B 有效程序：
化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)、鎖定并取得承諾、太極溝通
習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
演練：如何應(yīng)對(duì)有異議或前期投資虧損的客戶
第七單元 成交藝術(shù)
基金產(chǎn)品營(yíng)銷締結(jié)策略
樹(shù)立正確的銷售雙贏心態(tài)
基金營(yíng)銷八種商談締結(jié)成交技巧
經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
第八單元 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練與答疑（2小時(shí)）
——知易行難，實(shí)戰(zhàn)演練見(jiàn)真章
學(xué)員抽簽進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練（案例課前定制），講師就溝通能力、銷售技巧進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，針對(duì)問(wèn)題總結(jié)并綜合答疑
與關(guān)鍵客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
營(yíng)銷精英來(lái)自于嚴(yán)格的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
