課程背景：近年來(lái)，電話銷(xiāo)售在中國(guó)金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無(wú)論是針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶還是個(gè)人客戶，電話銷(xiāo)售都被各家企業(yè)作為重要的銷(xiāo)售渠道開(kāi)始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，如何加強(qiáng)客服中心的電話呼出銷(xiāo)售工作，為直銷(xiāo)和渠道部門(mén)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為投資者提供更加專業(yè)的服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度，越來(lái)越受到基金公司的關(guān)注。
本課程針對(duì)電話銷(xiāo)售人員普遍存在問(wèn)題：
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動(dòng)性如何增強(qiáng)？ ■ 面對(duì)客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？ ■ 如何從客戶來(lái)電中尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
■ 如何把握時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶成交 ■ 銷(xiāo)售人員的自我管理
授課形式：講師授課、小組討論及實(shí)務(wù)演練
適合對(duì)象：基金公司、證券公司、銀行客服中心需要進(jìn)行電話呼出服務(wù)的員工
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 電話營(yíng)銷(xiāo)與電話銷(xiāo)售
課前討論：為什么要用電話作為營(yíng)銷(xiāo)渠道？
電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成功金字塔
電話銷(xiāo)售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營(yíng)銷(xiāo)與電話銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營(yíng)銷(xiāo)與電話銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
銷(xiāo)售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵
電話銷(xiāo)售進(jìn)程
電話銷(xiāo)售成功的黃金法則
第二單元 電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
一、電話銷(xiāo)售的事前規(guī)劃
打電話前要做的五件事
電話情景預(yù)測(cè)及相應(yīng)的對(duì)策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷(xiāo)售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷(xiāo)售工具促進(jìn)電話銷(xiāo)售
二、電話銷(xiāo)售的目的和目標(biāo)
電話銷(xiāo)售的目的
電話銷(xiāo)售的目標(biāo)
小組討論：電話銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
客戶的電話銷(xiāo)售目標(biāo)分析
第三單元 電話銷(xiāo)售六步驟
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話銷(xiāo)售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
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二、解讀客戶
Talker和walker的區(qū)別
感性和理性的消費(fèi)行為
客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析
三、電話銷(xiāo)售六步驟
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
開(kāi)場(chǎng)白的要素及實(shí)戰(zhàn)技巧
熟悉客戶的電話銷(xiāo)售
陌生客戶的電話銷(xiāo)售
學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題激發(fā)客戶的投資需求
2、介紹產(chǎn)品的技巧
學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的幾個(gè)核心技巧
“FAB”法運(yùn)用引導(dǎo)客戶投資興趣
3、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
認(rèn)同、贊美加同時(shí)
化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
太極溝通
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧
5、電話促成技巧
電話成交的八大技巧
6、電話跟進(jìn)的技巧
根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶分類
不同類型客戶的跟進(jìn)方法
四、如何接聽(tīng)電話
客服人員如何接聽(tīng)電話
如何在電話銷(xiāo)售中有效運(yùn)用交叉銷(xiāo)售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來(lái)電
面對(duì)客戶突然來(lái)電如何處理
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái) |
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