第一單元 機構(gòu)客戶之戰(zhàn)略營銷
——機構(gòu)客戶參與決策的人員較多，如何建立全局觀念進行戰(zhàn)略營銷
討論：你最成功的一次銷售案例是什么？銷售了什么金融產(chǎn)品？為何成功？
銷售人員成功金字塔
機構(gòu)客戶銷售人員的四種自我定位
機構(gòu)客戶戰(zhàn)略營銷的定義和特點
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰？ 他們在哪里？
他們認同的價值是什么？
80/20策略帶來的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
機構(gòu)客戶數(shù)量倍增的12大開發(fā)策略
機構(gòu)客戶銷售中的常見誤區(qū)
第二單元 機構(gòu)客戶之市場開拓
——機構(gòu)客戶參與決策的人員較多，如何找對人找對時機進行營銷
銷售計劃達成關(guān)鍵
機構(gòu)客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準備
案例分析：如何面對競爭對手的壓力和挑戰(zhàn)
機構(gòu)客戶營銷的兩個原則和四個技巧
機構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機構(gòu)客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在機構(gòu)客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶時你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價值
機構(gòu)銷售人員不必千杯不醉
第三單元 機構(gòu)客戶之需求挖掘
——深度挖掘機構(gòu)客戶理財需求及痛點，將我們的基金產(chǎn)品跟客戶的需求對接
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
機構(gòu)客戶開發(fā)的兩大武器
機構(gòu)客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論：我們的標準是什么？
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)案例 |
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第四單元 機構(gòu)客戶之客戶分析
——客戶性格不同，溝通方式也不同，如何應對不同類型的客戶快速贏得客戶認同和信任
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場測試：個人性格問卷表
高手看別人看不見的地方
機構(gòu)客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵因子、行事風格、價值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶性格應對實戰(zhàn)案例分享
第五單元 機構(gòu)客戶之解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
討論：目前你在機構(gòu)客戶銷售上存在的主要不足是什么？如何突破？
如何面對客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問題的源頭
客戶問題的三種類型
解決客戶問題的步驟
解決問題的策略和程序
如何處理客戶問題實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
實戰(zhàn)演練：有效處理客戶異議
第六單元 機構(gòu)客戶之關(guān)系管理
——通過有效的客戶關(guān)系管理和服務，維護好機構(gòu)客戶，留住企業(yè)利潤的支柱
留住機構(gòu)客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠
何為優(yōu)質(zhì)的服務
服務是銷售的延續(xù)
機構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對客戶忠誠度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級的附加價值提升客戶的忠誠度
創(chuàng)造客戶的終身價值防止流失
與客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
