第一單元 營(yíng)銷人員素質(zhì)篇
1、優(yōu)秀營(yíng)銷人員高能力的由來
2、KASH的平衡——從“快遞”成長(zhǎng)為上市券商董事長(zhǎng)
3、簡(jiǎn)述目前金融證券市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)
4、近年來金融行業(yè)的變化——不斷涌現(xiàn)的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)
5、國(guó)內(nèi)政策對(duì)金融市場(chǎng)的利好——“中國(guó)夢(mèng)”&“股市夢(mèng)”
6、近期熱點(diǎn)事件對(duì)金融市場(chǎng)的影響
7、結(jié)論：目前銷售權(quán)益類產(chǎn)品的重要性和必要性
第二單元 事前準(zhǔn)備篇
1、銷售漏斗原理
2、尋找潛在客戶的三種基本方法
3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)探秘
4、通過活動(dòng)促進(jìn)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的客戶量
5、神奇的轉(zhuǎn)化率——原固收類客戶轉(zhuǎn)化為權(quán)益類客戶
6、通過資產(chǎn)配置銷售金融產(chǎn)品的五步法
7、善用資產(chǎn)配置的工具
第三單元 電話營(yíng)銷篇
1、電話營(yíng)銷的特性
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定及事前準(zhǔn)備
3、成功的開場(chǎng)白
4、拒絕處理訓(xùn)練——3F太極營(yíng)銷
5、電話營(yíng)銷的常見誤區(qū)
6、有效結(jié)束通話的三要素
第四單元 拜訪面談篇
1、拜訪面談的目的及步驟
2、先處理心情再處理事情
3、把握客戶的心靈曲線
4、學(xué)會(huì)深度挖掘客戶的需求
5、探尋的六大要領(lǐng)
6、黃金法則&白金法則 |
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第五單元 能力展示篇
1、專業(yè)化能力展示的目的及要點(diǎn)
2、證券營(yíng)銷常備展示資料——空口白牙VS白紙黑字
3、空間位置及肢體語(yǔ)言
4、FAB專業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)——通過客戶的小動(dòng)作解析內(nèi)心的奧秘
第六單元 締結(jié)協(xié)議篇
1、營(yíng)銷促成的目標(biāo)、重要性
2、我們內(nèi)心的障礙
3、好的方法及時(shí)機(jī)
4、關(guān)鍵的技巧和注意事項(xiàng)
第七單元 異議處理篇
1、異議與拒絕的區(qū)別
2、對(duì)待客戶異議的心理
3、異議處理兩大公式——完美轉(zhuǎn)變客戶之前在銀行購(gòu)買金融產(chǎn)品的習(xí)慣
4、課堂討論與演練（課后作業(yè)）
5、啟示錄——嫌貨人才是買貨人
第八單元 客戶服務(wù)篇
1、客戶服務(wù)的重要性與要點(diǎn)
2、時(shí)機(jī)與方法——尋常的服務(wù)做出不同尋常的客戶感受（巧用客戶的名字寫首藏頭詩(shī)，十分鐘成為詩(shī)人）
3、如何達(dá)成短期目標(biāo)及長(zhǎng)期目標(biāo)
4、正確處理客戶的虧損防止失去客戶——如何讓97%的虧損客戶再次購(gòu)買我們的產(chǎn)品
5、怕行情不好不敢銷售產(chǎn)品的三宗罪
第九單元 課程總結(jié)篇
1、資深金融營(yíng)銷人員的忠告
2、“贏”的精彩人生 |
