培訓目的：客戶轉介紹客戶（MGM）是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。因為大部分的金融產(chǎn)品都具有一定的投資風險，所以轉介紹對于金融行業(yè)銷售人員尤為重要：轉介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。
只要你能提供客戶滿意的服務，你就會得到其轉介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉介紹，你就會得到更多的轉介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶不會主動為你去做轉介紹的。 本課程系統(tǒng)講授轉介紹的實戰(zhàn)方法，并通過大量實戰(zhàn)通關演練，確保學員數(shù)量掌握轉介紹銷售方法。
適合對象：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、低柜經(jīng)理、個貸經(jīng)理、大堂經(jīng)理和其它一線銷售人員
課程提綱（1天6小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 建立信任
討論：我們的問題
為什么銷售高手都熱衷于轉介紹
何為轉介紹
銷售循環(huán)和轉介紹的時機
轉介紹的緣由
轉介紹的三大好處
如何建立轉介紹中心
轉介紹的步驟和關鍵
買賣的五大條件
信任建立的五大關鍵
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
如何用服務贏得客戶的信任
如何體現(xiàn)銷售的價值
第二單元 轉介技巧
轉介紹名單手冊的準備和使用
學習轉介紹的六大流程
一、直接開口提出要求
二、資料收集務必詳細
三、轉介紹名單要分類
四、電話約訪一步到位
五、感謝回饋及時匯報
六、做好準備訪前確認
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實戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
轉介紹三步必達法
第1步：以提供服務，要求轉介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉介紹
第3步：以品質考核，要求轉介紹
步步跟進，環(huán)環(huán)緊扣
實戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
第三單元 拒絕處理
正確面對轉介紹的拒絕
樹立起必勝的心態(tài)和信念
學習轉介紹異議和問題的處理技巧
——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時想不起名字啊……
實戰(zhàn)演練: 兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
轉介紹實戰(zhàn)案例分享
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！ |
已提供內(nèi)部培訓服務的金融企業(yè)：北京銀行8期、長安銀行、大連銀行4期、海峽銀行3期、廣州農(nóng)商銀行5期、恒豐銀行、華夏銀行4期、徽商銀行2期、匯豐銀行、交通銀行4期、平安銀行15期、泉州銀行、日照銀行3期、上海浦東發(fā)展銀行11期、興業(yè)銀行44期、廈門國際銀行珠海分行4期、廈門銀行、渣打銀行、招商銀行385期、中國光大銀行17期、中國民生銀行12期、中國建設銀行12期、中國工商銀行47期、中國農(nóng)業(yè)銀行21期、中國銀行20期、中國郵儲銀行3期、中信銀行21期、浙商銀行等30家銀行。安信基金、寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、創(chuàng)金合信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、廣發(fā)基金、國海富蘭克林基金、國金基金、國壽安�；稹┗稹度疸y基金、光大保德信基金、海富通基金、紅土創(chuàng)新基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華富基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金鷹基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、浦銀安盛基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達基金、銀華基金、永贏基金、招商基金、中海基金、中郵創(chuàng)業(yè)基金等53家基金公司或其渠道。
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