第一單元：修身篇
1、學(xué)員分組討論——我眼中的外拓精英
2、外拓精英的五維專業(yè)素質(zhì)模型
第二單元：客戶批量開(kāi)發(fā)技巧
1、客戶開(kāi)拓的12條渠道解析
練習(xí)：勾勒我的圈子
2、制定開(kāi)拓計(jì)劃
一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮
分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)
地點(diǎn)/時(shí)間策劃
人員/資源策劃
課堂練習(xí)：制定“銷售計(jì)劃行動(dòng)表”
第三單元：高效拜訪技術(shù)
1、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
視頻片段播放與對(duì)比分析：《催收》
成功開(kāi)場(chǎng)的三大目標(biāo)
——拉近距離
——營(yíng)造良好的氛圍
——為客戶減壓
開(kāi)場(chǎng)五步流程
——怎么跟客戶聊天？
——如何獲得客戶的好感？學(xué)員演練
2、客戶需求探尋
案例分析：《缺錢(qián)的李老板》
客戶需求層次分析——冰山理論
如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
如何有效激發(fā)客戶需求？
——視頻片段播放與對(duì)比分析
——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問(wèn)的藝術(shù)
——利用問(wèn)題把握面談的主動(dòng)權(quán)
3、業(yè)務(wù)呈現(xiàn)
視頻分析：《奇怪的銷售》
產(chǎn)品包裝的四個(gè)關(guān)鍵要素
多使用具體的數(shù)據(jù)和案例
——示范及學(xué)員練習(xí) |
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如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
——學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
道別的藝術(shù)
第四單元：時(shí)間管理與高效能工作
1、十大時(shí)間竊賊及對(duì)策
時(shí)間管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
十大時(shí)間竊賊分析
十大時(shí)間竊賊的應(yīng)對(duì)之道
2、時(shí)間管理的觀念
確定最重要的事是最重要的事
人輪大道
有選擇，有放棄
設(shè)定目標(biāo)，優(yōu)化行動(dòng)
3、時(shí)間管理矩陣
重要且緊急
重要不緊急
緊急不重要
不重要不緊急
4、練習(xí)/分享：規(guī)劃我們的時(shí)間
第五單元：客戶心理分析與溝通技術(shù)
1、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
2、客戶的利益需求與情感需求
企業(yè)客戶常見(jiàn)的利益需求陳列
模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格
銷售活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運(yùn)、安慰、安全感
視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》
3、影響客戶購(gòu)買行為的文化因素及應(yīng)對(duì)
第六單元：實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
1、學(xué)員抽簽及準(zhǔn)備
2、學(xué)員場(chǎng)景模擬演練及講師點(diǎn)評(píng) |
