培訓目的：本課程幫助團隊銷售主管厘清自己的角色定位，了解銷售主管的職責和專業(yè)化團隊管理步驟，并專門針對如何對所屬團隊的客戶經理進行培訓與輔導進行專題講解，提供具體的操作方法和規(guī)則，幫助營銷主管掌握實用有效的技巧切實提升所轄客戶經理業(yè)績產能。本課程主要針對以下問題：
——團隊成員各不相同，主管如何可以做到針對不同的人做不同的事？
——同樣的產品和市場行情，同樣的人員卻有不同的業(yè)績產能？塑造高績效團隊的秘訣是什么？
——不同來源（轉行、轉司、轉崗和應屆畢業(yè)生）的新進人員上崗面臨什么樣的挑戰(zhàn)？銷售主管又該如何應對？
——員工參加完培訓，工作提升效果不明顯，銷售主管如何提升員工的培訓效果？
——怎么說員工才會聽？怎么聽員工才會說？怎么做員工才學得會？
授課方式：訓練式課程，授課方式包含課堂講授+實戰(zhàn)演練+案例研討+點評反饋
適合對象：金融行業(yè)營銷主管、銷售團隊長、營銷后備干部等
課程提綱（1天6小時每期不超過40人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 銷售團隊主管的角色定位
案例研討：忙碌的甲經理
角色定位的金三問
客戶經理發(fā)展的三階段
管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點
管事：銷售團隊主管的六大主要工作
第二單元 專業(yè)化團隊管理工作步驟
原則
工具
流程
工作手冊
第三單元 客戶經理的培訓
案例研討：迷茫的小乙
小組討論：員工上崗面臨的挑戰(zhàn)與解決方案
客戶經理培訓系統(tǒng)建立
- 培訓的目的
- 培訓四基石
- 培訓四方法
主管在正式培訓中的職責
- 影響正式培訓效果的因素
- 課堂練習：案例分享
- 主管對于正式培訓的參與程度 |
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第四單元 客戶經理的輔導
輔導的概述
- 員工入職前3月業(yè)績對于后續(xù)業(yè)績的影響
- 輔導的障礙
- 常見的錯誤
- 輔導的時機
輔導方法
- 陪同展業(yè)與面談
◆ 陪同展業(yè)操作流程
◆ 錄音分析：小邱的輔導面談
◆ 與部屬面談需遵守的基本原則
◆ 課堂練習：情景演練
◆ 反饋面談流程
◆ 課堂練習：甲經理與小丁的面談
- 案例研討
◆ 案例研討的好處
◆ 案例研討的方法
◆ 案例研討的組織技巧
- 角色演練
◆ 演練腳本設計
課堂練習：設計演練腳本
◆ 角色分配
◆ 如何點評
課堂練習：有效的點評
課堂演練：演練事先設計好的案例 |
已提供內部培訓服務的金融機構：寶盈基金、南方基金、前海開源基金、益民基金；第一創(chuàng)業(yè)證券、東吳證券、國都證券、國海證券（2期）、國聯證券、國泰君安證券、華龍證券、太平洋證券、信達證券（2期）；湖南省證券業(yè)協(xié)會；深圳證券交易所、中國證券登記結算公司深圳分公司；長江期貨、華泰長城期貨；大唐財富；深圳金融聯；北京銀行深圳分行，興業(yè)銀行上海分行（2期），招商銀行北京分行（2期）、深圳分行，中國工商銀行寧夏分行、山東分行，中國銀行上海分行；恒昌利通集團、中恒泰控股集團等27家金融機構。
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