第一單元 銷售重點(diǎn)——精準(zhǔn)營銷
討論：何為成功的銷售
銷售人員的四種自我定位
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：如何定期甄選20%的客戶和產(chǎn)品？
（銷售行為如何固化為優(yōu)秀習(xí)慣）
演練：現(xiàn)場制定個(gè)人突破銷售計(jì)劃
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同客戶如何提供服務(wù)？
第二單元 競爭壁壘——建立信任
討論：近期你最成功的一次銷售案例是什么？銷售的是什么金融產(chǎn)品？為何成功？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動(dòng)中建立信任？
第三單元 深挖需求——創(chuàng)造價(jià)值
討論：近期你銷售上存在的主要不足是什么？
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實(shí)戰(zhàn)演練：VIP客戶和機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)案例 |
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第四單元 知己知彼——客戶分析
高端客戶在金融機(jī)構(gòu)需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 轉(zhuǎn)換危機(jī)——解決問題
1、客戶問題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
3、解決客戶問題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問他
B 有效程序：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
鎖定并取得承諾
太極溝通
習(xí)慣性問題分析與處理
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶問題處理與解決
第六單元 建立忠誠——留住客戶
討論：要成為更高級(jí)別的銷售冠軍，你需要突破的銷售難點(diǎn)和重點(diǎn)是什么？
深度服務(wù)營銷的重要觀念
服務(wù)是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務(wù)技能
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠
銷售精英來自于嚴(yán)格的活動(dòng)量管理
祝大家贏向未來！ |
