一、產品內部宣講方案概述
視頻解析《如此營銷》
案例對比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識
產品內部宣講方案標準框架
二、產品主題包裝
主題創(chuàng)意
主題解釋
三、激發(fā)員工銷售原動力
經濟激勵策略
社會激勵策略
發(fā)展激勵策略
四、從買點到賣點
產品賣點的三大基本來源:
——賣產品、賣服務與賣企業(yè)
常見賣點歸類
學員結合具體的產品討論/演練
客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失
買點與賣點匹配工具:“T”型平衡表使用
五、客戶細分與精準營銷
案例分享:張總為什么不買保險? |
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示范:個人客戶四大分類與信用卡營銷
學員結合產品討論/分享
六、同業(yè)競爭產品對比分析
七、標準話術示范
賣點包裝要素1:熟悉產品
賣點包裝要素2:多使用具體的數(shù)據(jù)和案例,學員練習
賣點包裝要素3:借助輔助的銷售工具,將無形的產品有形化
賣點包裝要素4:與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶需求
——FABE法分解產品賣點
——產品推薦完整話術框架使用
——學員練習并編寫話術模板
八、異議處理
學員總結——我的產品經常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應對話術,講師點評
九、產品辦理條件與辦理流程 |