首先，各位朋友。恭喜你們都是天之驕子。我是一名分析師，在證券行業(yè)從業(yè)了5年，然后轉(zhuǎn)到期貨行業(yè)從業(yè)至今。從被面試到面試大學(xué)生，研究生。從在會議室里拿著小本子聽老總培訓(xùn)到站在擺放著鮮花的講臺上款款而談，我們都是從大學(xué)走過來的，看到你們來面試時的各類表現(xiàn)，我經(jīng)常感觸當初我剛剛步入社會時的青澀。
各位同學(xué)，我大學(xué)的時候大學(xué)生是很值錢的，有些專業(yè)的學(xué)生都挑公司，沒有多少多少待遇的都不去。但你們趕不上了，國家大規(guī)模的擴招注定你們雖然是寒窗苦讀里出來的，但也要用一個菜鳥的卑微態(tài)度去面對這個社會，你們大多數(shù)人并沒有接觸過社會，社會在你們的眼里是聽出來的，是別人告訴你們的。老師都會告訴你們努力學(xué)習(xí)，以后就有好日子過。我可以告訴你們，你們所學(xué)的很多東西都是沒用的，甚至可以說你們能用到的不會很多。原因太多了，我不一一跟你們細說，抱怨社會不是我發(fā)帖子的目的。我在培訓(xùn)新員工的時候首先要做的事情就是更正他們在大學(xué)里學(xué)到的關(guān)于經(jīng)濟學(xué)的概念，以免他們帶著厚厚的眼鏡片盯著我跟我大談貨幣論。對于社會的認識不正確是每一個大學(xué)生都會碰到的難題，包括你們在學(xué)校里一些很優(yōu)秀的人。
那些學(xué)習(xí)超好的人，恭喜你們，你們要走的彎路會少一些，但同樣坎坷。如果你們能費勁千辛萬苦的進入某家銀行，券商的投行部，太好了，至少你的生活能得到保障。不過你們大展宏圖的愿望先放一放。沒有那么多的大項目讓你跑，你做的先是錄取一些數(shù)據(jù)，然后天天對著投行報告。如果單位比較好，有項目做的話會讓你負責一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)工作，如果領(lǐng)導(dǎo)看你這孩子不錯還會帶著你出去跑。放低姿態(tài)，熬幾年你們出頭的比較快。
那些學(xué)習(xí)一般的，沒有什么特殊背景的同學(xué)，是多數(shù)。我主要跟你們嘮嘮。去券商的，去銀行的，去期貨的，去保險的。除了銀行以外，另外三類金融類公司的人才流動性都比較大。你們要定位好自己去做什么。大家相信沒有人一開始就想去做銷售，大家都想做研究員，做管理員。但你們當中一半以上會從銷售開始干，為什么呢？因為你們做不了研究員啊。其實金融企業(yè)對于研發(fā)人員還是很缺的，但相信我，你們大多數(shù)人都不夠資格，這個比例大概在95%以上。因為你們對于社會的了解太少，你們學(xué)的知識都是書本里面的。起碼你們要花費幾年的時間去了解什么是產(chǎn)業(yè)鏈。這個培養(yǎng)的成本是很高的，哪個公司現(xiàn)在都想從其它公司挖一個成手過來，只有很少數(shù)的公司愿意花成本培養(yǎng)一個大學(xué)生做研究員。很少。所以多數(shù)的同學(xué)會從銷售做起。其實做銷售沒什么不好，碰上好行情很賺錢。不過很多貌似“聰明”的同學(xué)老想走捷徑。想一些旁門左道，例如說代客理財。我也代客理財，不過我現(xiàn)在的膽子是越來越小。
因為我要對我的每一個客戶負責任。很多新入行的同學(xué)膽子都很大的，當著我的面給客戶打電話說我們有消息說了，哪個哪個股票要漲，其實有時候我就是順嘴一說某個私募對股票有興趣。研究是個漫長的過程，必須至少經(jīng)過一個完整的經(jīng)濟周期才會有所感悟。在這個經(jīng)濟周期內(nèi)你要生活，如果不能靠著公司白養(yǎng)你的話就得自己一邊學(xué)習(xí)一邊想法掙錢糊口了。但如果你把客戶做死了，那你就得另外花很多精力去尋找其它的客戶。客戶就像我們種的農(nóng)作物，你要花精力讓它成長，然后分享它的果實，不負責任的理財是殺雞取卵的。最終會把你自己變成一個騙子。
有些同學(xué)大學(xué)時比較牛，來公司后被當成人才培養(yǎng)，進入了研究部門。有幾個孩子來了沒多長時間就忍不住了，跟自己想象中的研究工作差太遠了，天天不是幫著公司處理些瑣碎的事兒就是去數(shù)據(jù)庫里復(fù)制粘貼數(shù)據(jù)。呵呵，其實都這樣，別看這山低那山高。金融行業(yè)的修行大多是靠自己的。一開始都很悶。時間長了積累的經(jīng)驗多了就看出來每個人水平的高下了。公司里很多國內(nèi)名校出來的高材生，都是院長，老師推薦進來的，公司也很看重。每次我在外講課時都能看到他們在臺下忙來忙去的幫忙。不過工作就這些，企業(yè)不能冒風(fēng)險交給你們。
其實比我畢業(yè)的時候好多了，我那個時候根本沒人教沒人帶，都是靠自己學(xué)出來的。最好趁著畢業(yè)前考個CFA或CIIA什么的。不會有多大用，只是讓你知道怎樣去分析一個產(chǎn)業(yè)。以后對你們的分析會有幫助的。記著，分析是給自己做的。你可以寫出來一些東西應(yīng)付公司甚至應(yīng)付客戶，但你自己心里是如何評價這個市場直接決定你是賺錢還是賠錢。
我先點明大家未來的路再分析，做金融只有三條路：做管理，做研究，做市場。別無他法。
各位想進入金融業(yè)和已經(jīng)在金融業(yè)的同學(xué)們，你們?yōu)槭裁匆M入金融業(yè)？你們的目的是什么？在你們玩游戲、逛街、喝酒、泡妞的閑暇之余有沒有想過未來的路怎么走？我當初完全可以成為一個醫(yī)生，每個月拿著讓一般同學(xué)羨慕的工資，還有讓他們更羨慕的灰色收入。但我還是選擇了金融。我是學(xué)精算的，精算師過了2門次，被我上個單位的老總蠱惑，淪落成為一名證券從業(yè)人員。當初我也是個不服管的人，我選擇金融行業(yè)無非兩種想法：
一、這是個暴利的行業(yè)，誕生過無數(shù)的富翁。
二、這是個很自由的行業(yè)，在這里能否成功靠的不是你有多大的背景，決定你成功與否的是自己的頭腦。
成功的標志就是你積累的財富。但事實并不是我想象的這樣簡單。在這條路上我也孤獨、艱難的走了很久，目前小有收獲。首先我進一步說說金融行業(yè)的現(xiàn)狀吧。先說說做研究，再談?wù)勛鍪袌?。本人也沒活那么大，說多了有忽悠之嫌。
首先，你們要清楚一點：股市的基本職能是融資。你們要毫無保留的接受這句話。中國的股市不是美國那種有高分紅高回報的，中國的股市基本就是個零和游戲。所以既然是零和游戲，必然有某些人掙錢，某些人賠錢，某些人站在這個食物鏈的頂端，有些人在食物鏈的底端被宰割。哪些人站在這個食物鏈的頂端呢？這些人是穩(wěn)賺不賠的。但是他們一般不能自己出面，會找一些代理來做，然后就有了大家都耳熟能詳?shù)暮芏嗨侥肌?
私募只是一股力量，還有券商，他們的背后是其他大勢力。說這些違規(guī)，點到為止，不再說了。我們就說這些人，中國金融市場發(fā)展不是很久，這里面的人才一般分兩種，海歸派和土鱉派。
海歸派是國外留學(xué)回來的，有先進的思想，他們引進了許多國外曾經(jīng)玩剩下的操作方法。拿到中國就叫創(chuàng)新。這類人熱衷于搞理論，喜歡高學(xué)歷，沒事搞個金融模型。外國投行喜歡用這類人。走的是高端路線。理論強，實用性有的很好有的一般。他們寫的報告經(jīng)過投行部門有導(dǎo)向性的處理后賣給上市公司和投資者。
土鱉派是中國有金融市場以來土生土長的投資者和投機者。這些人只專注一點就是實用性。說什么沒用，怎么能賺到錢是最根本的。投資報告也寫，不過他們知道自己的投資報告值多少錢，沒必要花大力氣雇傭那些頂尖的寫手。他們跟私募，基金合作，那些人很多都是有些背景，對國家經(jīng)濟政策預(yù)判很好，不需要很多行業(yè)報告。那么同學(xué)們，你們要知道自己以后是哪類人。如果你們出國留學(xué)，學(xué)金融碩士，然后考CFA，回來以后能進入投行那先恭喜你。你直接進入了金融業(yè)的食物鏈上游，不用為吃飯發(fā)愁了。
你們寫的報告真的那么有價值嗎？不一定。你們就這么想想吧，你們上大學(xué)以后肯定有家里小弟弟小妹妹上大學(xué)的時候，家長會讓你出謀劃策，看看學(xué)什么專業(yè)比較有前途，為什么？因為你上了大學(xué)，認為你是業(yè)內(nèi)人士，有經(jīng)驗。不過你們自己想想你們真的能看準嗎？報告也一樣。每個分析師的報告都是這個分析師自己想的東西，每個人知識來源不一樣寫得東西肯定不一樣。投資者，企業(yè)會把你的分析報告當成風(fēng)向標嗎？不會的，最多也只是個參考而已。所以很多做分析搞理論的同學(xué)到最后會很迷茫，我寫得東西到底有什么用。我已經(jīng)很久不看券商的分析報告了。除非有一些我感興趣的東西我拿來參考借鑒一下，僅僅是借鑒而已。像我這次在這里注冊是因為看好了一篇中金的行業(yè)報告，拿來借鑒點數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在寫分析報告的公司很多。
一般有專門賣報告的研究機構(gòu)，像《紅周刊》《開立財經(jīng)》，一年會員的費用好多萬塊錢。這里提一下開立財經(jīng)，不錯，里面有一些寫手肯定不是學(xué)經(jīng)濟學(xué)的，寫得東西有政策導(dǎo)向性。大家以后有經(jīng)驗了能從里面看出來很多政策導(dǎo)向的東西，我比較喜歡。但有價值的是少數(shù)，其它大多數(shù)研究報告都沒什么用，至少我覺得沒什么用。你研究行業(yè)能研究過大摩、中金嗎？你搞技術(shù)能搞得過券商嗎？進入這類公司大家要抱著磨練筆桿子的念頭去，不要想著掙錢。這里包括一些金融類網(wǎng)站。然后提一下私募跟基金，這類公司挺缺人才的。因為國內(nèi)現(xiàn)在基金私募越來越多，他們需要有自己的研究班子，他們其實有核心人才，但研究人員嘛，一開始工資也不算高，養(yǎng)著就養(yǎng)著唄。
這類公司素質(zhì)參差不齊，大家一定要小心，一些好的基金公司不好進，要求高，因為人家本身就夠?qū)I(yè)，為什么白養(yǎng)著你呢？另外一些小基金和私募主要靠民間資本在維持，有的很有錢，有的飽了這頓沒下頓的，好的人才人家也不太樂意去。去了趕上好行情掙點錢，趕上不好的時候還得另外找工作。這些公司的老板，或者說控制者就是水平很高的人，他們跟我現(xiàn)在一樣，研究報告對他們來說就是點借鑒意義，看看別人怎么想的。在這些公司里呆著，能多撈點就多撈點。別手軟。培養(yǎng)和需要分析師最多的就是另外一類，券商，投行什么的了。跟你們說，券商的內(nèi)參外人一般是看不到的。我在中投公司的時候，每年出一本大冊子，里面什么行業(yè)的報告都有，你有錢都不一定給你看。這些是精華中的精華，是公司最頂尖的寫手集思廣益，然后公司智囊的決策者拍板制定的。賣給肯出大價錢的企業(yè)。都是大型國企，跨國公司什么的。人家真的用你的思想，那么大的企業(yè)，路走錯了損失是很嚴重的。
這些寫手都是國外磨練的多年，又在國內(nèi)沉浮了十幾，幾十年的高手。所以寫這些東西大家先別想了，想多了也是做夢，跟我一樣，哈哈。大摩，高盛，中金，這些公司的報告都是分層次的。給什么價錢看什么報告。別以為網(wǎng)站上那些中金，高盛的報告就代表人家公司的真實想法，就像奶制品一樣，最好的精華做酸奶，然后做普通的牛奶，然后是奶飲料。東西分著賣，廣告我們大家看到的一般都是奶飲料，人家玩剩的東西。你們要走研究的路，就要一步一步的往上混了，我建議你們一開始要占據(jù)一個對自己有利的位置。你們最大的資本是年輕，能出國念書的還是有好處的，畢竟國外的金融行業(yè)比國內(nèi)領(lǐng)先了說上百年也不為過。你知道人家怎么玩的了，你就比國內(nèi)很多理論派的人強，然后再回國內(nèi)這個圈子來玩，只要你有一處過人之處，跳幾步就跳到自己想要的平臺上了。你們一開始寫得研究報告肯定是沒什么水平的，但誰都是這么過來的。這個東西真的沒法教，每個人的想法都是不一樣的，怎么能改變你的思維方式呢？等你過幾年把自己都武裝好了，到時候誰給的錢多你就給誰干?；鞄资昴憔统蛇@個行業(yè)里的專家了。就算你混不下去了，到了實業(yè)后你也比一般人更理解產(chǎn)業(yè)鏈，對以后的發(fā)展很有幫助的。一會我給大家介紹一下一個普通的研發(fā)部門都在做什么。也就是我們大家一般進入研究部門了首先會做什么。
剛才給大家介紹了一下咱們國內(nèi)證券行業(yè)的基本情況。有些偏頗之處歡迎更多有經(jīng)驗的朋友來指出。我說這么多就是告訴大家現(xiàn)狀國內(nèi)券商在做什么，你們以后做什么，怎么做。未來大家畢業(yè)后會處在什么位置。很多同學(xué)想做研究，我們單位也有很多研究人員，沒事出去做個報告，參加個國內(nèi)組織的研發(fā)比賽，其實活得也挺迷茫，一個月就拿些死工資，我們集團是央企待遇好，平時有些福利待遇，出去跟人家說的時候牛逼些。真正苦不苦累不累，心里迷不迷茫自己知道。學(xué)生朋友們我老羨慕你們了，有些時候我睡覺都夢到自己還在上大學(xué)?？吹侥切┐髮W(xué)同學(xué)，很親切，很輕松。醒來后又得應(yīng)付一大堆工作。單位新來的大學(xué)畢業(yè)生，也是國內(nèi)名校，學(xué)校的老師推薦的，還吹，說把誰誰弄進我們單位了，孩子來了以后也挺爭氣的，一看就是個精明人，讓做研究工作。每天的工作是這樣的：早上起來到國外網(wǎng)站上找數(shù)據(jù)，具體的工作是上人家網(wǎng)站，然后復(fù)制，然后粘貼，然后錄入到excel里。工作完畢。研究員都是分配好的，誰負責什么行業(yè)的研究。大家早上來先看看盤，然后做點公司安排的工作，下午就用手下人找的這些數(shù)據(jù)分析相關(guān)性，寫報告，預(yù)測未來走勢。然后把報告發(fā)給總部決策部門，然后當天晚上就會在網(wǎng)站上看到新鮮出爐的研究報告，真正這些報告里有多少含金量大家自己心里清楚，反正大家做單的時候都不用自己的東西。
哈哈，說起來真諷刺。這么說有些過分啊，其實大方向還是能把握準的?？偛考庸み^的研究材料大方向準確率能達到80%左右。但實際操作上不能簡單的用，否則必死無疑。這些報告企業(yè)客戶看看還行，如果說未來某個行業(yè)原材料要漲價的話適當多備點貨。普通投資者看這些東西有什么用？你就告訴我，現(xiàn)在是漲還是跌，是買還是賣就行，其它的我不管。每個公司最大筆的收入還是散戶。所以呢，研究人員是要的，高端人員是緊缺的，但企業(yè)不缺的是低端研究人員，永遠缺的是市場開發(fā)人員。不管你學(xué)什么的，不管你什么文化程度，你能給我拉來客戶就行，拉來客戶你愛咋咋地，反正該給你的錢我都給你了，你還想怎么的。這是目前絕大部分公司的想法。像我們單位這種不差錢培養(yǎng)人的企業(yè)實在太少了。
咱們說了一大堆分析人員的情況，下面我講一下市場營銷人員吧。公司里的高層大多數(shù)都是搞營銷上去的，這個比例會達到60%以上。即使是那些有背景的人營銷業(yè)績也是重要考核指標。業(yè)績做不上去公司都沒飯吃憑什么給你升官啊。做研究很容易把人做傻，做營銷人是越做越奸。公司領(lǐng)導(dǎo)首先是用人，辦事，所以這個時候做學(xué)問的老學(xué)究就不吃香了。玩書本你們在行，玩人可不是你們長項，你們就把研究做好了，讓我們拿著掙錢去就好了。做營銷其實不用太多的知識。單位新來的一個小姑娘一開會就說我是某某大學(xué)學(xué)市場營銷畢業(yè)的，所以我對營銷應(yīng)該是比較熟悉，我們應(yīng)該這么這么做。。。。。我們互相偷偷看著這個樂啊。
一個老同事給我們算了一下，他做市場的時候那個小姑娘應(yīng)該剛上小學(xué)。咱們大家都被學(xué)校給上了。學(xué)那些營銷到最后真正能用上的能有多少啊，相信我，很少。做營銷其實沒那么難，尤其對個人來說：儲備知識，找到平臺，永不放棄。我們國家懂股票的人還是少如果你想做客戶，掙傭金的話你們現(xiàn)在學(xué)的這些知識已經(jīng)夠用了。因為你們還不夠資格做理財。市場經(jīng)驗太少，做客戶掙得很多的，我就是從做客戶開始的。我們那里做客戶做的最好的是個女的，原來賣化妝品的。最有意思的是從前一次客戶給她電話，說大盤怎么樣了？那女的說我不知道，我不負責大盤。這句話多年來一直是我們的笑料。但人家就是掙錢，好得時候一個月幾十萬，比老總掙得還多。
人家也沒什么能耐，就是一女子王寶強。天天跑客戶，人家明知道她根本不懂股票，還樂意跟她合作。也算是個黑色幽默。她的資產(chǎn)能頂上1/3個營業(yè)部。大家說做營銷難嗎？說難也難，那女的沒錢的時候天天吃包子，跟我們混飯吃?；炝撕脦啄瓴牌饋淼?。起來以后人家一下就牛了，請我們出去吃飯娛樂都是最好的。
金融行業(yè)大家不都為了掙點錢嗎？不為了掙錢大家搞什么金融啊？看不到摸不著的。誰有錢誰就是成功了，你管是在總部高高的寫字樓里還是在烈日的暴曬下呢？很多人都對市場營銷人員很反感。不過金融行業(yè)里要論口碑的話證券經(jīng)紀人還是可以的，至少在你沒給客戶賠錢之前要比保險銷售人員好。很多人開發(fā)客戶都會談，我?guī)湍阗嶅X。之前我們都說過了，這基本是個笑話，碰上好行情可能會掙點錢，大盤不好了最早死的就是這些人。
我一個朋友原來做這種事，跟客戶說我?guī)湍悴俦P吧，你給我分紅點，客戶說好，結(jié)果碰上大盤下砸，給客戶賠了200多萬，客戶說錢我不要了，我要收拾你。那哥們嚇得房都沒退就跑了?，F(xiàn)在還不敢露面。從前很多客戶跟我提過理財?shù)氖虑?，我從來沒答應(yīng)，我說我給你們指導(dǎo)意見可以，但我不代客理財。因為我現(xiàn)在水平不夠。我要給你們賠錢了我沒事，大不了一走了之，但我對不起自己的良心。你們都是信任我的。
現(xiàn)在我敢，因為我知道我可以做了。即使這樣也是小心翼翼的在做。你做死一個客戶很容易，做活一個客戶很難，但這個收益的客戶會給你介紹更多的客戶來。這是良性循環(huán)。但現(xiàn)在的情況是一般證券公司給員工的基本工資很少，基本上不夠維持生活的，員工就是為了吃口飯也要想盡辦法掙錢，于是各有各的招，各有各的花樣。合規(guī)的，違規(guī)的都來了。大家都理解，都是被逼得。不過我還是認為要有良心，歷史告訴我們還是好人會得到好報。
你們?nèi)绻嬉M入證券或期貨行業(yè)，當中有一半以上畢業(yè)后會成為經(jīng)紀人，比例大概在60%—70%。成為經(jīng)紀人的人里至少會有40%在2年內(nèi)轉(zhuǎn)行，因為掙得太少。你們短期內(nèi)很難再趕上06,07年那輪瘋狂的市場了，那時候錢多的燒手?，F(xiàn)在是瘋狂過后的陣痛時期，大家都冷靜了，理性了，再想短期成功難了。當你們一個月拿著1000到2000塊錢無所適從的時候很多人會挺不住。挺不住沒什么不好，把炒股作為一個業(yè)余愛好也很好，不會讓你暴富，但會讓你改善自己的生活。不是每個人都必須要成為一個職業(yè)炒家的。
你們不用每個人都過那種煎熬的生活。一般能在這個市場挺過3年的人就挺下去了，至少3年還能活下來，一個月的提成肯定夠生活的了。那么再考慮下一步怎么做，是做研究還是做管理。兩者都挺好。我從前的老大也不懂股票，就懂管人，現(xiàn)在在某券商當二把手，開著大奔到處談合作。多好啊。有上進心的這個時候就應(yīng)該開始規(guī)劃未來的路了，多學(xué)點東西沒壞處。繼續(xù)做營銷的話雪團會越滾越大，你越來越內(nèi)行了，跟著你的人就越來越多了。就會開始掙錢了。如果這個時候要做研究呢，就又開始走我一開始提過的那些路了。也不錯。所以大家看出來了吧，做金融的研究跟營銷其實是一起的。營銷做好了以后可以做研究，研究做好了也會去跑市場找客戶。最關(guān)鍵是你能不能挺過最初的幾年。因為干別的行業(yè)一開始你能掙夠生活費，干金融行業(yè)你可能會餓肚子。我相信上天對每個人都是公平的，在讓我們煎熬磨練的時候，未來讓人羨慕的生活已經(jīng)向我們靠近了。
——文章轉(zhuǎn)載自金融實戰(zhàn)微信公眾平臺（微信號：jrsz_360）
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