培訓(xùn)目的：近年來(lái)，電話銷售在中國(guó)金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無(wú)論是針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶還是個(gè)人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開(kāi)始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，如何加強(qiáng)客服中心的電話呼出銷售工作，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為非現(xiàn)場(chǎng)投資者提供更加專業(yè)的服務(wù)，建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系；同時(shí)及時(shí)銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，提高客戶忠誠(chéng)度，越來(lái)越受到證券公司的關(guān)注。
課程針對(duì)電話銷售人員普遍存在問(wèn)題
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動(dòng)性如何增強(qiáng)？ ■ 面對(duì)客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？ ■ 如何從客戶來(lái)電中尋找銷售機(jī)會(huì)？
■ 如何把握時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶成交 ■ 銷售人員的自我管理
適合對(duì)象：客服中心需要進(jìn)行電話呼出服務(wù)的人員；需要運(yùn)用電話銷售方式為客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)的金融產(chǎn)品銷售人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 電話營(yíng)銷與電話銷售
電話營(yíng)銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營(yíng)銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營(yíng)銷與電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
銷售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵
電話銷售進(jìn)程
電話銷售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷售的準(zhǔn)備
1、電話銷售的事前規(guī)劃
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
電話情景預(yù)測(cè)及相應(yīng)的對(duì)策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷售工具促進(jìn)電話銷售
電子郵件該發(fā)送什么？何時(shí)發(fā)送？
2、電話銷售的目的和目標(biāo)
電話銷售的目的
電話銷售的目標(biāo)
小組討論：電話銷售目標(biāo)設(shè)定
客戶的電話銷售目標(biāo)分析
第三單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話營(yíng)銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
魅力聲音訓(xùn)練的五種秘訣
如何問(wèn)問(wèn)題和有效傾聽(tīng)
二、解讀客戶
客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析
三、電話營(yíng)銷的步驟和技巧
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)要素及實(shí)戰(zhàn)技巧
2、介紹產(chǎn)品的技巧
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念、“FAB”法引導(dǎo)客戶投資興趣、產(chǎn)品推薦三部曲、何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品
3、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進(jìn)的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶分類
不同類型客戶的跟進(jìn)方法
四、如何接聽(tīng)電話
客服人員如何接聽(tīng)電話
如何在電話銷售中有效運(yùn)用交叉銷售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來(lái)電
面對(duì)客戶突然來(lái)電如何處理
代接電話的技巧
五、如何在電話中贊美客戶
第四單元 打中客戶的需求
推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
電話高手的四級(jí)提問(wèn)法
什么是客戶的需求？
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵模式
第五單元 異議處理的技巧
如何面對(duì)客戶拒絕
克服電話銷售恐懼的八種方法
電話銷售主要客戶異議分析
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
第六單元 電話銷售成交藝術(shù)
締結(jié)策略
成交信號(hào)的出現(xiàn)
在電話中如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)
成交的三個(gè)步驟
學(xué)習(xí)八種電話締結(jié)成交技巧
銷售人員的活動(dòng)量管理
銷售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬(wàn)菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國(guó)際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國(guó)光大銀行14期、中國(guó)民生銀行7期、中國(guó)建設(shè)銀行9期、中國(guó)工商銀行40期、中國(guó)銀行18期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行長(zhǎng)沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)泰君安證券37期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬(wàn)國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬(wàn)聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬(wàn)通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國(guó)人保資產(chǎn)管理、長(zhǎng)江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國(guó)聯(lián)期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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