資深銷售人員的困惑：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，不同銷售人員的業(yè)績卻能相差幾十倍？
2. 為什么有些銷售人員工作多年，但業(yè)績卻還是停滯不前？
3. 為什么面對不同的客戶，一些銷售人員說詞卻是千篇一律？
4. 為什么銷售人員都是在強“賣”而不是站在客戶的角度幫助他在“買”？
5. 為什么銷售人員總是和客戶的關系停留在“表層”而無法進入“深層”？
6. 為什么銷售人員面對客戶時總是底氣不足，無法面對客戶的投資失利?
7. 為什么銷售人員很難突破市場瓶頸、深耕經(jīng)營客戶，強化客戶忠誠度？
8．如何才能更好的“聽到經(jīng)驗、學到技巧、得到智慧、做到業(yè)績”？
培訓目的：得客戶者得天下。客戶，是銷售決勝的籌碼，是利潤的源泉，是企業(yè)和個人競爭力的最終體現(xiàn)。本次課程著重闡述贏得客戶的理念和方法，理論加上實戰(zhàn)，在課上結合諸多行之有效的營銷案例，一一分析、各個擊破，讓那些曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
適合對象：已參加《零售銀行營銷實戰(zhàn)技巧》培訓的營銷人員或已接受過相關培訓的資深營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 精準營銷
討論：何為成功的銷售
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同客戶如何提供服務？
第二單元 建立信任
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務、行動中建立信任？
第三單元 創(chuàng)造價值
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實戰(zhàn)演練：VIP客戶開發(fā)案例
第四單元 性格分析
個人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 解決問題
1、客戶問題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點
3、解決客戶問題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問他
B 有效程序：
化反對問題為賣點
鎖定并取得承諾
太極溝通
習慣性問題分析與處理
實戰(zhàn)演練：問題處理
4、成交的關鍵
第六單元 留住大客戶
了解大客戶
服務是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質(zhì)服務的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務技能
討論：客戶忠誠的要素
客戶忠誠度對于競爭的影響
深度服務營銷的重要觀念
何為客戶關系管理
客戶關系管理在作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中�；鸬�39家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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