培訓目的：顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。與傳統(tǒng)營銷不同，顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是與客戶之間長期信任關系的建立。顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。
顧問式營銷中銷售人員的著力點在與客戶建立信任和了解客戶需求上；顧問式銷售將銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角色上，其中最關鍵的角色是“顧問”。顧問式銷售給客戶帶來最大的好處就是使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個可以信賴的顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的直接接觸給客戶帶來情感和信任感上的良好體驗。金融企業(yè)因為銷售的大多是無形的有投資風險的金融產(chǎn)品，員工學習和運用顧問式銷售對于成功銷售尤為重要，不僅能夠最大程度的挖掘客戶需求，增加銷售機會；同時避免錯誤銷售，讓客戶產(chǎn)生好的售后反應。"一個滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告。"本課程旨在幫助學員：
● 認識金融業(yè)顧問式營銷的專業(yè)流程
● 養(yǎng)成開發(fā)客戶的習慣、如何接近客戶、與客戶有效溝通
● 學習如何應對不同性格的客戶
● 根據(jù)客戶需求和風險承受度介紹合適的產(chǎn)品
● 學習如何應對投資失利的客戶
● 學習對客戶進行分層管理、分群經(jīng)營和分級維護，提高服務品質和銷售業(yè)績
適合對象：金融業(yè)一線營銷人員
課程提綱（3天18小時每期不超過50人，可刪減為2天，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧
營銷的基本原則
顧問式營銷的定義
顧問式營銷銷售流程
如何做好顧問式營銷
第二單元 接近客戶
討論：如何尋找目標？如何接近客戶?
引起準客戶注意與興趣
建立良好溝通關系的技巧
兩個強而有力的方法讓你與客戶交心
第三單元 篩選客戶
－客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級維護
業(yè)績提升空間兩大方向
—優(yōu)先密集接觸不熟客
—運用資產(chǎn)配置大力經(jīng)營熟客
客戶關系管理原則
高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法
金融業(yè)客戶關系維護的專業(yè)流程：
現(xiàn)有客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級維護的方法
客戶分群的好處、步驟
分組討論：如何對現(xiàn)有客戶分層、分群、分級？如何根據(jù)不同客群發(fā)展適合的銷售方式
第四單元 了解客戶
引發(fā)興趣---發(fā)掘客戶的投資需求
KYC認識你的客戶
如何引起客戶的興趣
引導與挖掘客戶的需求
問問題的步驟與技巧
了解客戶需求話術樣板
第五單元 如何應對不同性格特質的客戶
識別個人與客戶的特質
活動:個人特質分析
如何辨別不同特質的客戶
如何與不同特質的客戶溝通方式與營銷技巧
第六單元 介紹產(chǎn)品
---提供滿足投資需求的解決辦法
產(chǎn)品或服務的特性、優(yōu)點及利益
提供解決辦法滿足客戶的需求
介紹產(chǎn)品的步驟與方法
活動演練：介紹主要產(chǎn)品的實務技巧
第七單元 建議式銷售技巧
建議式銷售流程
活動演練:確定客戶的需求與類型
運用資產(chǎn)配置發(fā)展投資策略
產(chǎn)品選擇及介紹
追蹤調(diào)整投資組合
如何建議客戶調(diào)整投資組合
第八單元：處理客戶反對意見的技巧
活動演練：處理客戶的反對意見
為什么客戶會有反對意見
客戶反對意見的分類
處理反對意見的步驟
處理反對意見的話術
第九單元：成交技巧
取得購買承諾的方法
成交技巧與話術
促成交易并請客戶介紹客戶
第十單元：如何應對投資失利的客戶
了解投資失利的原因
了解客戶的真正心態(tài)
處理方式及采取行動
既有客戶投資損失的應對話術
第十一單元：銷售人員的自我管理
銷售和服務活動量自我管理
每日時間分配規(guī)劃管理
祝大家成功營銷、快樂生活！
已提供內(nèi)部培訓服務的金融企業(yè)：長城證券、長江證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、華泰證券、華西證券、金元證券、信達證券、英大證券、招商證券、中航證券、中投證券（9期）、中信建投證券（2期）等12家證券公司；上海浦東發(fā)展銀行，上海銀行，興業(yè)銀行上海分行、招商銀行北京分行（4期）、東莞分行、廣州分行、福州分行、杭州分行，上海銀行；中國工商銀行廣州分行、上海分行、江蘇省分行、黑龍江分行（2期）、寧波分行、福州分行，中國光大銀行零售銀行部、中國建設銀行成都分行、云南分行、杭州分行、寧波分行，中國農(nóng)業(yè)銀行哈爾濱分行、上海分行、杭州分行，中國銀行東莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉實基金、南方基金、鵬華基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。
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