適合對象：銀行網(wǎng)點低柜經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程提綱（1天6小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 發(fā)現(xiàn)客戶
網(wǎng)點銷售流程
營業(yè)廳客戶服務(wù)的四大環(huán)節(jié)：識別引導(dǎo)、接觸營銷、業(yè)務(wù)處理、關(guān)系維護
發(fā)現(xiàn)客戶的時機：
——識別引導(dǎo)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
——業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
發(fā)現(xiàn)保險客戶的途徑和技巧
第二單元 激發(fā)需求
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發(fā)保險需求的常見方法
挖掘客戶保險需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵模式
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶保險需求
第三單元 保險產(chǎn)品介紹
關(guān)于保險產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
投資和理財?shù)膮^(qū)別
保險理財五大鐵律
保險產(chǎn)品快速銷售技巧
保險銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展保險業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷售保險產(chǎn)品
*討論：如何向客戶宣傳主要保險產(chǎn)品的好處？
第四單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：關(guān)于保險抵觸客戶的應(yīng)對方法
銷售人員的成功方法
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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