培訓(xùn)目的：面對(duì)低迷的市場(chǎng)，金融企業(yè)有了休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)，紛紛采取措施擴(kuò)建營銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員不斷增加嚴(yán)重考驗(yàn)了現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)管理者的管理能力。銷售人員到位了，意味著公司成本增加，與此同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績卻沒有隨之獲得相應(yīng)的增長。因此，如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理工作，幫助新進(jìn)營銷人員快速融入團(tuán)隊(duì)、掌握必備的營銷技巧，幫助原有營銷人員激勵(lì)銷售斗志、更新營銷觀念和技巧，成為擺在銷售團(tuán)隊(duì)主管面前必須解決的首要問題。本課程針對(duì)問題如下：
——銷售團(tuán)隊(duì)主管如何確保在繁雜的工作中，抓住重點(diǎn)，在有限的時(shí)間內(nèi)做正確的事？
——同樣的資源、市場(chǎng)、產(chǎn)品，為什么不同的銷售團(tuán)隊(duì)有不同的產(chǎn)能？高效能團(tuán)隊(duì)的秘訣是什么？
——銷售人員能力是確保銷售績效的重要因素之一，如何知道下屬的銷售人員有什么困難，如何正確幫助銷售人員提升銷售技能？
——銷售人員眾多，如何了解每個(gè)銷售人員每天的工作情況并確保其做了正確的事且做到位了
授課方式：訓(xùn)練式課程，授課方式包含課堂講授+實(shí)戰(zhàn)演練+案例研討+點(diǎn)評(píng)反饋
適合對(duì)象：金融企業(yè)營銷主管、銷售團(tuán)隊(duì)長、營銷后備干部等
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
本單元通過案例分析、課堂討論讓學(xué)員了解銷售主管的角色定位和明白主管的主要工作重點(diǎn)就是人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)績效發(fā)展
1、角色定位的金三問及案例分析
2、管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點(diǎn)
課堂討論：不同階段員工的主管角色
-- 起步階段、成長階段、成熟階段
3、管事：銷售團(tuán)隊(duì)主管的六大主要工作
第二單元 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理工作步驟
本單元通過啟發(fā)引導(dǎo)，幫助學(xué)員進(jìn)一步建立系統(tǒng)管理思路，提升管理效率，建立思考型和解決問題型團(tuán)隊(duì)
案例分析
1、原則
2、工具
3、流程
4、工作手冊(cè)
第三單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理
本單元通過案例分析，小組討論，視聽材料分析和課堂演練的教學(xué)手法，讓學(xué)員明白并掌握組建團(tuán)隊(duì)以及提高團(tuán)隊(duì)績效的方法和具體工作技巧
1、目標(biāo)與計(jì)劃
案例分析
-- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確立與分解
-- 目標(biāo)管理與追蹤
課堂作業(yè)：設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)練習(xí)
2、招聘與甄選
課堂練習(xí)與分析：客戶經(jīng)理面試面談
（現(xiàn)場(chǎng)錄像回放點(diǎn)評(píng)）
-- 人員招聘要求（要什么樣的人）
-- 招聘渠道（到哪里去找）
-- 招聘面談技巧（如何談）
3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
案例分析
-- 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)
課堂討論：不同員工的培訓(xùn)需求分析以及對(duì)策
培訓(xùn)目標(biāo)、四基石、四方法
-- 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績輔導(dǎo)
輔導(dǎo)方法
視聽材料分析：成功員工輔導(dǎo)的分析
√ 陪同展業(yè)
√ 演練
課堂練習(xí)：演練腳本設(shè)計(jì)，演練組織及點(diǎn)評(píng)
4、績效管理
案例分析
-- 活動(dòng)量管理
活動(dòng)量管理工具介紹
-- 績效評(píng)估面談
課堂演練：與員工的績效評(píng)估面談
5、客戶開發(fā)與維護(hù)
銷售主管的使命：
把營銷員變成顧問；
幫營銷員找到戰(zhàn)場(chǎng)
祝我們的團(tuán)隊(duì)更加成功！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：長江證券、東方證券、國泰君安證券、興業(yè)證券；恒天財(cái)富（2期）；招商銀行北京分行、廣發(fā)銀行；友邦保險(xiǎn)、招商信諾保險(xiǎn)、瑞泰人壽保險(xiǎn)等。
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