培訓(xùn)目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)訓(xùn)練，幫助學(xué)員總結(jié)過往成功銷售經(jīng)驗(yàn)，一方面進(jìn)一步提升銷售管理人員服務(wù)核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導(dǎo)員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。
適合對象：證券公司營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)長、營銷主管
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
營銷人員成功金字塔
輔導(dǎo)員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
證券銷售過程中的重要觀念
第二單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何制定團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶問問題的有關(guān)話術(shù)
如何有效傾聽
第三單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶核心理財(cái)需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
如何輔導(dǎo)員工挖掘客戶需求、深度開發(fā)客戶
第四單元 客戶分析
中高端核心客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 異議處理
如何輔導(dǎo)員工面對客戶拒絕
如何輔導(dǎo)員工克服內(nèi)心銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對方法
如何應(yīng)對客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法
第六單元 團(tuán)隊(duì)管理
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)長的素質(zhì)、定位
營銷團(tuán)隊(duì)長管理類型
成功潛質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)長類型
營銷團(tuán)隊(duì)長的六項(xiàng)主要工作
團(tuán)隊(duì)長的日常管理和會議召集
團(tuán)隊(duì)長如何做好對員工的五項(xiàng)管理（心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間、學(xué)習(xí)、行動）
做好員工的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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