培訓(xùn)目的：投資顧問一方面要開發(fā)客戶，一方面又要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，銷售能力、服務(wù)能力、專業(yè)能力缺一不可，本課程針對證券公司投資顧問服務(wù)營銷能力提升需求定制，通過導(dǎo)入專業(yè)客戶服務(wù)觀念，輔導(dǎo)學(xué)員如何約訪客戶、如何與客戶有效溝通、如何挖掘客戶需求、如何與客戶建立信任、如何介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對客戶的異議或拒絕、如何針對不同客戶層級和群體進(jìn)行差異化的精細(xì)服務(wù)，幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的服務(wù)營銷理念、提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和績效，并因此提升證券公司的服務(wù)營銷能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價值。
適合對象：證券公司投資顧問、投資顧問助理，需要兼具客戶開發(fā)和維護(hù)職能的客服人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 專業(yè)客戶服務(wù)觀念導(dǎo)入
討論：何謂優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？
21世紀(jì)市場競爭的致勝關(guān)鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務(wù)創(chuàng)造價值
一流證券公司服務(wù)超越期待
第二單元 建立信任
如何有效約訪中高端客戶
建立電話約訪的優(yōu)先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面溝通的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何有效傾聽
溝通中的贊美的藝術(shù)
第三單元 需求挖掘
什么是需求
客戶購買過程中的行為動機(jī)分析
討論：客戶在當(dāng)前投資過程中的痛苦和快樂
服務(wù)營銷中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
挖掘需求的三階溝通法
*實(shí)戰(zhàn)演練：三階溝通法
一般和優(yōu)秀投資顧問的服務(wù)營銷對比分析
第四單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
服務(wù)營銷中如何應(yīng)對客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法？
第五單元 異議處理
投資顧問如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實(shí)戰(zhàn)演練：太極溝通
第六單元 精細(xì)服務(wù)
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
客戶滿意度和忠誠度對于競爭的影響
服務(wù)營銷中的六大理念
從客戶服務(wù)中贏得商機(jī)
——服務(wù)核心價值高端客戶的技巧
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達(dá)澳銀基金、銀華基金、易方達(dá)基金、招商基金、中�；鸬�37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行123期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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