培訓目的：課程專門針對資深銷售人員面對面銷售進階培訓需求設計，打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析在銷售行為中建立信任的重要性及如何與客戶建立信任、如何根據(jù)不同客戶情況實施精準營銷行為、如何深度挖掘客戶需求并創(chuàng)造客戶價值，以及如何為客戶提供精細服務建立客戶忠誠等。課程以客戶為中心，深入剖析銷售行為背后的原理及可復制的技巧，幫助銷售人員提升思維能力和銷售潛能，將有效提升一線業(yè)務人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務人員熟練掌握客戶把握客戶心理以及性格特征，了解個性化溝通與銷售技能。
適合對象：已經(jīng)參加過《證券營銷實戰(zhàn)技巧》培訓的營銷人員；或已經(jīng)接受過相關其它培訓的資深營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 精準營銷
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務？
第二單元 建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務、行動中建立信任？
第三單元 創(chuàng)造價值
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的SPIN溝通法
價值塑造四要素
*實戰(zhàn)演練： VIP客戶開發(fā)案例
第四單元 性格分析
個人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 關系管理
討論：客戶忠誠的要素
客戶忠誠度對于競爭的影響
深度服務營銷的重要觀念
何為客戶關系管理
客戶關系管理的六大理念
建立真正的客戶忠誠
第六單元 精細服務
服務是銷售的延續(xù)
現(xiàn)代銷售人的服務十要
影響一生成就的十種人脈
大客戶優(yōu)質服務的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務技能
如何處理客戶的投訴抱怨
第七單元 自我管理
優(yōu)秀銷售人員的七個成功階梯:
——學習、思考、專業(yè)、創(chuàng)新、跨越挫折、經(jīng)營人脈、調整心態(tài)
銷售人員的成功方法
銷售人員的心態(tài)管理與壓力管理
時間管理、目標管理、學習管理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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