培訓(xùn)目的：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)之間長(zhǎng)期信任關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售人員的著力點(diǎn)在與客戶(hù)建立信任和了解客戶(hù)需求上；顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售人員定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角色上，其中最關(guān)鍵的角色是“顧問(wèn)”。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給客戶(hù)帶來(lái)最大的好處就是使客戶(hù)在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)可以信賴(lài)的顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的直接接觸給客戶(hù)帶來(lái)情感和信任感上的良好體驗(yàn)。金融企業(yè)因?yàn)殇N(xiāo)售的大多是無(wú)形的有投資風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品，員工學(xué)習(xí)和運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)于成功銷(xiāo)售尤為重要，不僅能夠最大程度的挖掘客戶(hù)需求，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)避免錯(cuò)誤銷(xiāo)售，讓客戶(hù)產(chǎn)生好的售后反應(yīng)。"一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)是企業(yè)最好的廣告。"本課程旨在幫助學(xué)員：
● 認(rèn)識(shí)金融業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)流程
● 養(yǎng)成開(kāi)發(fā)客戶(hù)的習(xí)慣、如何接近客戶(hù)、與客戶(hù)有效溝通
● 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶(hù)
● 根據(jù)客戶(hù)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受度介紹合適的產(chǎn)品
● 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)投資失利的客戶(hù)
● 學(xué)習(xí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理、分群經(jīng)營(yíng)和分級(jí)維護(hù)，提高服務(wù)品質(zhì)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
適合對(duì)象：金融業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員
課程提綱（3天18小時(shí)每期不超過(guò)50人，可刪減為2天，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的定義
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售流程
如何做好顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
第二單元 接近客戶(hù)
討論：如何尋找目標(biāo)？如何接近客戶(hù)?
引起準(zhǔn)客戶(hù)注意與興趣
建立良好溝通關(guān)系的技巧
兩個(gè)強(qiáng)而有力的方法讓你與客戶(hù)交心
第三單元 篩選客戶(hù)
－客戶(hù)分層管理、分群經(jīng)營(yíng)和分級(jí)維護(hù)
業(yè)績(jī)提升空間兩大方向
—優(yōu)先密集接觸不熟客
—運(yùn)用資產(chǎn)配置大力經(jīng)營(yíng)熟客
客戶(hù)關(guān)系管理原則
高效開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù)的技巧和方法
金融業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的專(zhuān)業(yè)流程：
現(xiàn)有客戶(hù)分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)的方法
客戶(hù)分群的好處、步驟
分組討論：如何對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)分層、分群、分級(jí)？如何根據(jù)不同客群發(fā)展適合的銷(xiāo)售方式
第四單元 了解客戶(hù)
引發(fā)興趣---發(fā)掘客戶(hù)的投資需求
KYC認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
如何引起客戶(hù)的興趣
引導(dǎo)與挖掘客戶(hù)的需求
問(wèn)問(wèn)題的步驟與技巧
了解客戶(hù)需求話(huà)術(shù)樣板
第五單元 如何應(yīng)對(duì)不同性格特質(zhì)的客戶(hù)
識(shí)別個(gè)人與客戶(hù)的特質(zhì)
活動(dòng):個(gè)人特質(zhì)分析
如何辨別不同特質(zhì)的客戶(hù)
如何與不同特質(zhì)的客戶(hù)溝通方式與營(yíng)銷(xiāo)技巧
第六單元 介紹產(chǎn)品
---提供滿(mǎn)足投資需求的解決辦法
產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)及利益
提供解決辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
介紹產(chǎn)品的步驟與方法
活動(dòng)演練：介紹主要產(chǎn)品的實(shí)務(wù)技巧
第七單元 建議式銷(xiāo)售技巧
建議式銷(xiāo)售流程
活動(dòng)演練:確定客戶(hù)的需求與類(lèi)型
運(yùn)用資產(chǎn)配置發(fā)展投資策略
產(chǎn)品選擇及介紹
追蹤調(diào)整投資組合
如何建議客戶(hù)調(diào)整投資組合
第八單元：處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧
活動(dòng)演練：處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
為什么客戶(hù)會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的分類(lèi)
處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟
處理反對(duì)意見(jiàn)的話(huà)術(shù)
第九單元：成交技巧
取得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法
成交技巧與話(huà)術(shù)
促成交易并請(qǐng)客戶(hù)介紹客戶(hù)
第十單元：如何應(yīng)對(duì)投資失利的客戶(hù)
了解投資失利的原因
了解客戶(hù)的真正心態(tài)
處理方式及采取行動(dòng)
既有客戶(hù)投資損失的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
第十一單元：銷(xiāo)售人員的自我管理
銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)量自我管理
每日時(shí)間分配規(guī)劃管理
祝大家成功營(yíng)銷(xiāo)、快樂(lè)生活！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融企業(yè)：長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、華泰證券、華西證券、金元證券、信達(dá)證券、英大證券、招商證券、中航證券、中投證券（9期）、中信建投證券（2期）等12家證券公司；上海浦東發(fā)展銀行，上海銀行，興業(yè)銀行上海分行、招商銀行北京分行（4期）、東莞分行、廣州分行、福州分行、杭州分行，上海銀行；中國(guó)工商銀行廣州分行、上海分行、江蘇省分行、黑龍江分行（2期）、寧波分行、福州分行，中國(guó)光大銀行零售銀行部、中國(guó)建設(shè)銀行成都分行、云南分行、杭州分行、寧波分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行哈爾濱分行、上海分行、杭州分行，中國(guó)銀行東莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉實(shí)基金、南方基金、鵬華基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。
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