培訓(xùn)目的：近年來(lái)，電話銷(xiāo)售在中國(guó)金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無(wú)論是針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶還是個(gè)人客戶，電話銷(xiāo)售都被各家企業(yè)作為重要的銷(xiāo)售渠道開(kāi)始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異成績(jī)。如何通過(guò)電話銷(xiāo)售加強(qiáng)對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)客戶的維護(hù)，建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系；同時(shí)及時(shí)銷(xiāo)售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，是理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員需要盡快學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)技能。本課程針對(duì)電話銷(xiāo)售人員普遍存在問(wèn)題：
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動(dòng)性如何增強(qiáng)？ ■ 面對(duì)客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)
■ 缺乏銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) ■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來(lái)電中尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？ ■ 如何把握時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶成交
適合對(duì)象：需要通過(guò)電話跟進(jìn)和銷(xiāo)售金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 電話營(yíng)銷(xiāo)與電話銷(xiāo)售
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷(xiāo)售渠道？
問(wèn)問(wèn)自己：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？
電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成功金字塔
電話銷(xiāo)售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營(yíng)銷(xiāo)與電話銷(xiāo)售
金融業(yè)電話銷(xiāo)售的主要方式分析
電話銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話銷(xiāo)售人員的六大關(guān)鍵成功因素
電話銷(xiāo)售進(jìn)程
電話銷(xiāo)售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
1、電話銷(xiāo)售的事前規(guī)劃
電話銷(xiāo)售六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
電話情景預(yù)測(cè)及相應(yīng)的對(duì)策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷(xiāo)售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷(xiāo)售工具促進(jìn)電話銷(xiāo)售
2、電話銷(xiāo)售的目的和目標(biāo)
電話銷(xiāo)售的目的和目標(biāo)
小組討論：電話銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
反思：你還有多大的潛能沒(méi)有被開(kāi)發(fā)
第三單元 電話溝通和邀約
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話營(yíng)銷(xiāo)流程圖
電話銷(xiāo)售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
如何問(wèn)問(wèn)題和有效傾聽(tīng)
二、解讀客戶
客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析
如何提升客戶的滿意度：客戶體驗(yàn)值和期望值管理
三、電話邀約
如何邀約不同類(lèi)型的中高端客戶
邀約客戶的電話流程：
1、熟悉客戶的電話邀約；
2、陌生客戶的電話邀約
電話邀約客戶實(shí)戰(zhàn)演練
第四單元 電話銷(xiāo)售六步驟
一、電話銷(xiāo)售六步驟
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
電話銷(xiāo)售理想開(kāi)場(chǎng)白必備要件
2、介紹產(chǎn)品的技巧
3、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進(jìn)的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶分類(lèi)
不同類(lèi)型客戶的跟進(jìn)方法
二、如何通過(guò)接聽(tīng)電話進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員如何接聽(tīng)電話
如何在電話銷(xiāo)售中有效運(yùn)用交叉銷(xiāo)售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來(lái)電
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、國(guó)泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬(wàn)菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達(dá)基金、銀華基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門(mén)國(guó)際銀行珠海分行、廈門(mén)銀行、招商銀行135期、中國(guó)光大銀行14期、中國(guó)民生銀行7期、中國(guó)建設(shè)銀行9期、中國(guó)工商銀行40期、中國(guó)銀行18期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行長(zhǎng)沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)泰君安證券37期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬(wàn)國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬(wàn)聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬(wàn)通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國(guó)人保資產(chǎn)管理、長(zhǎng)江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國(guó)聯(lián)期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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